In der Gehaltsverhandlung unterlegen, mit der Präsentation der Projektidee gescheitert? Wer das kennt, sollte sich professionellen Rat holen. Zum Beispiel von Rhetoriktrainerin Ulrike Manhart und Werbeprofi Gerriet Danz, die in ihren neuen Büchern zeigen, wie man besser verhandelt und überzeugend präsentiert.
Egal, ob im Kundengespräch oder im Gehaltspoker beim Chef: Wer in einer Verhandlung nicht die richtige Antwort parat hatte oder durch einen verbalen Schlagabtausch die Fassung verloren hat, wünscht sich für die Zukunft einen Souffleur, der den passenden Konter vorformuliert oder mit den richtigen Worten beschwichtigt.
Das Buch "Höre! Rede! Siege!" von Ulrike Manhart hilft hier weiter. Manhart kennt die rhetorischen und emotionalen Herausforderungen der Verkäufer und Einkäufer, der Angestellten und Kollegen, die im Zwiegespräch die eigene Position behaupten oder sich einen Vorteil verschaffen wollen. Ihnen ist das Buch gewidmet. Manhart stellt "Techniken und Taktiken" vor, mit denen Sie sich für den nächsten Verhandlungs-Fight wappnen.
Manipulieren erlaubt
Exemplarisch spielt die Autorin Verhandlungssituationen durch, die Stress erzeugen. Der Gesprächspartner springt nicht an, hat scheinbar die besseren Argumente auf seiner Seite oder kommt unverhofft mit persönlichen Beleidigungen. Manhart zeigt Ihnen, wie Sie parieren. Souverän in Wort und Gestik, meist auch mit Witz und Esprit.
Dazu verrät sie Manipulationstechniken, die Ihnen helfen, den Partner auf Ihre Seite zu ziehen. Beispielsweise mit hohen (unrealistischen) Forderungen einzusteigen, um sich dann auf Ihr ursprünglich anvisiertes Ziel herunterhandeln zu lassen. Oder rhetorische Fragen gezielt einzustreuen, die Beurteilung eines Sachverhalts auf Ihre Perspektive zu lenken. Alles prima. Nur das Kapitel " So begegnen Sie Gemeinheiten" überspringen Sie bitte. Die empfohlene Retourkutsche: "Das sehen lediglich Sie so. Das ist Ihr Problem" könnte nach hinten losgehen - gerade im Dialog mit dem eigenen Chef.
Fazit: In der Summe bietet das Buch "Höre! Rede! Siege!" eine Reihe Instrumente, um verloren geglaubte Schlachten am Konferenztisch in glanzvolle Siege zu verwandeln. Kein Einsteiger-Kurs - aber ein nützliches Add-on allemal.
Die perfekte Präsentation
Der Werbeprofi Gerriet Danz überträgt in seinem neu aufgelegten Buch "Neu präsentieren" die Prinzipien für gute Werbung auf die Entwicklung wirkungsvoller Präsentationen. Im Vordergrund steht die zielgruppenorientierte Aufbereitung, Strukturierung und Dramatisierung der Inhalte. Das Arbeitsbuch erhöht die Chance erheblich, die 30 Minuten, die meist für eine Präsentation zur Verfügung stehen, so zu gestalten, dass hinterher ein Auftrag herausspringt.
Werbeprofi Gerriet Danz überträgt in seinem Buch "Neu präsentieren" die Prinzipien für gute Werbung auf Präsentationen. Foto: Campusverlag
Was "Neu präsentieren" so einzigartig macht, ist die schiere Fülle an Ideen, die hervorragend strukturiert sind. Sie finden hier eine Liste der besten Webseiten mit Gratisfotos (um Ihre Präsentation zu emotionalisieren), Sie erfahren, wie Sie mit wenigen Strichen überzeugende Zeichnungen auf die Flipchart bringen. Sie erhalten Ideen, um Ihr Anliegen mit Videos und Demonstrationen anschaulich zu beweisen. Und Sie lernen vor allem schnell, wie Sie durch optimale Vorbereitung sattelfest und überzeugend werden
Danz weiß, dass Vorhaben so plastisch und verständlich wie möglich dargestellt werden müssen. Damit steht er in der Tradition des Werbepapstes David Ogilvy, der zwanghaft kreative Ideen einst mit dem Satz abkanzelte "Einer Kuh das Euter abzuschneiden, mag originell sein. Bloß gibt die Kuh dann keine Milch mehr." Das heißt anders herum, das Thema von allen Seiten durchleuchten und dann, wenn das Ziel klar ist, effektvoll zu dramatisieren.
Kostenlose Trainingsvideos
Darum ist es nicht verwunderlich, dass der Autor nur am Rande auf den Vortragenden eingeht. Wer die Methoden des Profis anwendet, wird merken, dass Themen wie Ausstrahlung, Körpersprache oder Lampenfieber völlig in den Hintergrund treten - wenn die Präsentation an sich perfekt funktioniert und wie am Schnürchen abläuft. Ein schöner Nebeneffekt für alle, die nicht als Showmaster auf die Welt gekommen sind.
Ideen zu haben, ist das eine. Sie in einen sinnvollen Kontext zu bringen, das andere. Letzteres beherrscht Danz, der sein Buch wie eine perfekte Präsentation aufbaut: Glasklare Gliederung und Struktur, übersichtliche Kapitel, viele überraschende Fotos und Illustrationen, daneben wohldosiert eingepasste Übungen.
Fazit: Eines der besten Bücher für überzeugende Präsentationen. Und jetzt mit zwei exklusiven und kostenlosen Trainingsvideos der PINK University zu den Themen "Präsentationsideen für wichtige Business-Themen" und "Präsentieren mit PowerPoint". Eine Empfehlung für alle, bei denen Präsentationen über Auftrag oder Nichtauftrag, über Top oder Flop entscheiden. Zu viele gute Ideen und Projekte sind schon in den Orkus gerauscht, nur weil sie schlecht präsentiert wurden. Damit ist jetzt Schluss.
Mehr zum Thema
Tipps für Präsentationen -
Der Stand Während Vorträgen sollte man für eine feste Wirkung das Gleichgewicht gleichmäßig verteilen. Männer stehen schulterbreit, Frauen ein bisschen schmaler.
Die Gestik Positivbeispiel: So macht man es während einem Vortrag genau richtig: eine offene Gestik über der Gürtellinie und nicht über Schulterhöhe.
Sprache Sätze sollte man bei Präsentationen kürzer und einfacher formulieren als im Geschriebenen.
Lautstärke Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit sollte man während eines gelungenen Vortrags modulieren.
Pausen einhalten Bei Präsentationen sollte man darauf achten, deutlich, langsam und mit Pausen vorzutragen. Meist ist es dann genau richtig, wenn man es selbst als übertrieben empfindet.
Umgang mit Medien Beim Vortrag besser nicht auf die Wand sondern auf das Notebook oder Tablet sehen, damit man nicht zu lange wegguckt.
Visualisierung Man sollte mindestens ein Drittel mehr zu sagen haben, als man auf seinen Folien visualisiert. So bleibt man wichtig.
Folien Auf den Folien besser nicht alles auf einmal zeigen. Ansonsten lesen die Zuhörer voraus und verlieren schnell das Interesse.
Vorsicht bei Extras Für die Präsentation sollte man eine schlichte und einheitliche Animation wählen. Sound und Zeitautomatismus sollte man vermeiden.
Skizze Um die Präsentation aufzulockern, empfehlt Peter Mohr hemdsärmelige Elemente einzubauen. Das kann zum Beispiel eine Zeichnung oder Skizze sein, die nicht vorbereitet wirkt.
Powerpoint-Tricks Mit der Punkt-Taste oder B kann man den Bildschirm während der Präsentation auf schwarz schalten. Jeder beliebige Tastendruck holt das Bild zurück.
Powerpoint-Tricks II Mit "48 Enter" kann man während der Präsentation auf Seite 48 springen. Überblick über die Seitenzahlen behält man am besten, wenn man sich die ausgedruckten Handzettel neben den Laptop legt.
Blickkontakt Den Blickkontakt sollte man so gleichmäßig wie möglich im Raum verteilen und Menschen nicht zu lang oder zu kurz ansehen.
Tipps vom Experten Die Ratschläge stammen von Peter Mohr, der als Trainer auf Rhetorik und Präsentationen spezialisiert ist und bereits mehr als 1.000 Präsentationstrainings durchgeführt hat.
Tipps für die Gehaltsverhandlung -
Reizthema Gehaltsverhandlung Vielen Bewerbern und Angestellten graut es vor der Verhandlung ums Gehalt. Vier Personalexperten geben Empfehlungen für eine erfolgreiche Argumentation bei der Gehaltsverhandlung.
Jörg Bolender, Director Recruiting bei Atos Deutschland ... ... hat zum Thema Gehaltsverhandlung die folgenden Tipps:
Der Auftritt Bolender rät zu einem selbstbewussten, aber nicht überheblichen Auftreten.
Vorzüge präsentieren "Zeigen Sie Ihre Vorzüge (fachliches Know-how, besondere Leistungen, etc.) auf und signalisieren Sie Bereitschaft, auch künftig außerordentliches Engagement zu zeigen und Sonderthemen zu übernehmen und sich im Unternehmen weiterentwickeln zu wollen", empfiehlt Bolender.
Dienstwagen geschickt ansprechen Bolenders Tipp, um Themen wie Boni und Dienstwagen anzusprechen: In das Thema elegant mit der Frage nach den Sozialleistungen, die das Unternehmen bietet, einsteigen.
Nicole Mamier, Personalleiterin bei Realtech ... ... gibt folgende Tipps für die Gehaltsverhandlung:
Die richtigen Argumente Im laufenden Angestelltenverhältnis sollte man in der Gehaltsverhandlung seine persönlichen Leistungen und Potenziale aufzeigen. Keine gute Idee ist es, mit einem Angebot der Konkurrenz zu versuchen, das Einkommen hochzutreiben, rät Mamier.
Gehaltswunsch benennen Wenn im Gespräch nach dem Wunschgehalt gefragt wird, sollte man nicht drum herum reden, sondern offen und selbstbewusst den Gehaltswunsch benennen, so Mamier.
Spanne angeben Mamier empfiehlt, auf die Frage nach dem Wunschverdienst eine Gehaltsspanne anzugeben. In unteren Einkommensklassen sind Spannen von 5000 bis 10.000 Euro angemessen, in höheren Einkommensklassen können das auch mal bis zu 20.000 Euro sein.
Dieter Schoon, Head of Global Human Resources bei der itelligence AG ... ... hat für die Gehaltsverhandlung die folgenden Tipps:
Wunschverdienst richtig benennen Im ersten Schritt reicht ein ungefähres Jahresgehalt. Bei der Itelligence AG wird zum Beispiel erst im zweiten Schritt über den konkreten Leistungsumfang gesprochen.
Gute Vorbereitung Wichtig sei eine gute Vorbereitung. Um den heißen Brei zu reden oder gar nicht zu antworten, wirke erst mal unvorbereitet. Falls man aber doch eine Spanne angeben möchte, sollte sich diese nicht mehr als 2000 Euro im Jahresgehalt unterscheiden (etwa zwischen 50.000 und 52.000 Euro), rät Schoon.
Nicht mit Kollegengehalt argumentieren Wovon Schoon abrät: Argumentationen wie, der Kollege x verdient jetzt doch auch mehr oder privat fallen so viele Kosten an, sind bei einer Gehaltsverhandlung zum Scheitern verurteilt.
Bärbel Schäfer, Vice President HR bei der Software AG ... ... gibt die folgenden Tipps für die Gehaltsverhandlung:
Initiative ergreifen Schäfers persönlicher Tipp für eine Gehaltserhöhung: Eine direkte Ansprache des Vorgesetzten mit Schilderung der Erfolge und Performance in der letzten Periode.
Gehalt vorschlagen Schäfer findet einen direkten Gehaltsvorschlag in diesem Gespräch sinnvoll. Durchaus mit Spielraum, falls der Vorgesetzte verhandeln will.
Wann man Benefits anspricht Themen wie Boni oder den Dienstwagen sollte der Bewerber ansprechen, wenn diese Benefits für ihn wichtig sind, rät Schäfer.