Experten haben sechs gefährliche Fallstricke ausgemacht, an denen Gründer scheitern. Sie liefern auch gleich die Antworten, damit sich die Fehler nicht wiederholen.
Rund 14.000 Hightech-Gründungen und damit ein Plus von 3,1 Prozent ermittelte das Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) für 2010 in Deutschland. Laut dieser Studie ist der Gründerboom in der Softwareindustrie am größten und konnte dort um ganze 15 Prozent zulegen. Allerdings ist diesen Startups der dauerhafte Geschäftserfolg keineswegs sicher: Eine verbreitete Daumenregel besagt, dass fünfzig Prozent aller Gründungen das erste Jahr nicht überstehen. Höhere Chancen hat, wer die wichtigsten Fallstricke für IT-Neugründungen kennt - und vermeidet.
Die Kumpel-Falle
In einer legendären Garage in Palo Alto sollen die Stanford-Absolventen William Hewlett und David Packard im Jahr 1939 ihren ersten Tonfrequenzgenerator zusammengebaut haben. Seither gilt diese nicht nur als Geburtsstätte von HP und des gesamten Silicon Valleys, sie ist zum Symbol studentischer Gründungen schlechthin geworden. Ähnlich wie bei Hewlett und Packard besteht auch heute das Gründungsteam häufig aus engen Vertrauten, die alle anfallenden Aufgaben unter sich aufteilen. In dieser Konstellation haben Unternehmensgründer vor allem zwei Probleme: Sie wissen noch nicht, wie es geht, und sie haben noch nicht die richtigen Leute. Oft genug fehlt dann das Vertrauen für eine Erweiterung des Führungsteams oder es werden weitere "Kumpels" aus dem engeren Umfeld hinzugenommen, die keine zusätzlichen Kompetenzen mitbringen.
Anlaufstellen für Firmengründer
Geld und Rat für Gründer Der High-Tech Gründerfonds investiert in junge, innovative Technologieunternehmen mit Standort in Deutschland. Besteht die Geschäftsidee den vierstufigen Auswahlprozess, stellt der Fonds das notwendige Startkapital bereit und unterstützt die Gründer bei der Weichenstellung für ihren Unternehmensaufbau. Der High-Tech Gründerfonds wurde auf Initiative des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie (BMWi) 2005 eingerichtet. Neben dem BMWi und der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) beteiligen sich auch BASF, Deutsche Telekom, Siemens sowie Daimler, Robert Bosch und Carl Zeiss. Der Public-Private-Partnership-Fonds hat ein Volumen von 272 Millionen Euro. Im Regelfall gibt es 500.000 Euro für eine offene Beteiligung von 15 Prozent am finanzierten Unternehmen. Maximal werden Gründer derzeit mit einer Million Euro gefördert. Ziel der Seed-Finanzierung ist es, die Techniken und Ideen der Startups mindestens bis zum Prototypen (Proof of Concept) oder bis zur Markteinführung (Proof of Market) zu bringen. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.high-tech-gruenderfonds.de" target="_blank">www.high-tech-gruenderfonds.de</a>
Rechtstipps Die KfW-Bankengruppe bietet unter www.gruendungsstarter.de jungen Unternehmern kostenlose Hilfe in Sachen Recht und Verwaltung. Interessenten können ihr Profil an bis zu drei angeschlossene Berater verschicken. Auf dieser Basis erhalten sie ein individuell abgestimmtes Beratungsergebnis, das beispielsweise alle relevanten Rechtsvorschriften sowie eine Liste der einzuholenden Genehmigungen und erforderlichen Anmeldungen enthält. Darüber hinaus bekommt man die Kontaktdaten der regionalen Ansprechpartner. Mittlerweile stehen den hilfesuchenden Gründern über 1200 Experten für Gründungs- und Unternehmensfragen zur Seite. Neben der Rechtsberatung vergibt die bundeseigene Kreditanstalt für Wiederaufbau Darlehen an Existenzgründer und Freiberufler. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.gruendungsstarter.de" target="_blank">www.gruendungsstarter.de</a> <br /><br />Kontakt/Infos: <a href="http://www.kfw.de" target="_blank">www.kfw.de</a>
Förderprogramme im Überblick Wer sich auf die Suche nach öffentlichen Fördermitteln begibt, verliert schnell den Durchblick. Damit Interessenten die passende Hilfe finden, bietet die Bundesregierung mit der Förderdatenbank des Bundes im Internet einen umfassenden Überblick über die Förderprogramme der Länder, des Bundes und der Europäischen Union. Neben grundlegenden Informationen zur Finanzierung gibt es hier Basisdaten zu den wichtigsten Förderbereichen. Ein Förderassistent sowie eine Schnellsuche unterstützen die Jungunternehmer dabei, das richtige Förderprogramm für ihre Firma aufzuspüren. Darüber hinaus betreibt das Bundesministerium ein Portal für Gründer (www.existenzgruender.de), auf dem Informationen zur Vorbereitung und zum Start des eigenen Unternehmens angeboten werden.<br /><br />Kontakt/Infos: <a href="http://www.foerderdatenbank.de" target="_blank">www.foerderdatenbank.de</a>. <br /><br />Kontakt/Infos: <a href="http://www.existenzgruender.de" target="_blank">www.existenzgruender.de</a>
Kapital suchen und finden Informationen, wo Gründer möglicherweise Geld auftreiben können, gibt es auch beim Bundesverband der Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK). Interessierte Jungunternehmer können ihre Rahmendaten in eine Suchmaske eingeben, um einen passenden Finanzierungspartner unter den Verbandsmitgliedern zu finden. In Online-Formularen können Gründer Beteiligungsvorschläge machen. Tipps, wie man einen Business-Plan erarbeitet, und Hinweise auf öffentliche Förderangebote für Beteiligungskapital runden den Verbandsauftritt im Internet ab. Unter www.wir-investieren.de bieten die Kapitalgeber Existenzgründern darüber hinaus Informationen zum Thema Private Equity sowie über die hierzulande aktiven Fonds-Gesellschaften..<br /><br />Kontakt/Infos: <a href="http://www.bvkap.de" target="_blank">www.bvkap.de</a> <br /><br />Kontakt/Infos: <a href="http://www.wir-investieren.de" target="_blank">www.wir-investieren.de</a>
Aus der Uni zur Gründung Mit dem Exist-Gründerstipendium unterstützt das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) gemeinsam mit dem Europäischen Sozialfonds Gründerinnen und Gründer aus Hochschulen und außeruniversitären Forschungseinrichtungen, die ihre Gründungsidee in einen Business-Plan übertragen möchten. Dabei sollte es sich um technologisch-innovative Gründungsvorhaben mit guten wirtschaftlichen Erfolgsaussichten handeln. Die Existenzgründer erhalten je nach Studienabschluss bis zu 2500 Euro monatlich für den Lebensunterhalt. Für Sachausgaben und Coaching schießt der Bund insgesamt bis zu 15.000 Euro zu. Die maximale Förderungsdauer beträgt ein Jahr. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.exist.de" target="_blank">www.exist.de</a>
Engel helfen bei der Gründung Im Business Angels Netzwerk Deutschland (Band) haben sich vermögende und unternehmerisch orientierte Personen organisiert, die sich mit Kapital, Know-how und ihrem persönlichen Netzwerk in junge, innovative wachstumsstarke Unternehmen einbringen. Im Gegenzug erhalten sie Anteile an der Gründung. Die Business Angels lassen sich ihr Engagement nicht bezahlen. Sie profitieren von der späteren Veräußerung ihrer Firmenanteile, die dann, wenn alles nach Wunsch verläuft, an Wert gewonnen haben. Daher sollte bereits vor einer Beteiligungsentscheidung über Exit-Strategien diskutiert werden. Investiert wird überwiegend in die Seed- oder Startup-Phase junger Unternehmen. Der Business-Plan sollte bereits in den Grundzügen stehen. Die Kapitalunterstützung beträgt in der Regel zwischen 50.000 und einer Million Euro und wird meist über vier bis sieben Jahre gewährt. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.business-angels.de" target="_blank">www.business-angels.de</a>
Forum für Gründer und Mentoren Das Gründer- und Mentorennetzwerk Forum Kiedrich will wachstumsorientierte Unternehmensgründungen mit Fokus auf der Entwicklung und Nutzung innovativer Technologien mit erfahrenen Mentoren und Business Angels zusammenbringen. Dabei werden Existenzgründer in sämtlichen Phasen des Unternehmensstarts unterstützt. Das Netzwerk versteht sich als Ort der Begegnung und Kommunikation. Mentoren und Business Angels sind Experten aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung, die Unternehmensgründer mit ihrem Erfahrungsschatz, fachspezifischen Kenntnissen und Kontakten sowie finanzieller Beteiligung unterstützen. Im Gegenzug sollen auch die Unterstützer vom gesamten Netzwerk mit seiner Vielfalt der gegründeten Unternehmen und umgesetzten Geschäftsideen profitieren. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.forum-kiedrich.de" target="_blank">www.forum-kiedrich.de</a>
Austauschprogramm für Jungunternehmer Mit "Erasmus für Jungunternehmer" bietet die EU ein europäisches Austauschprogramm für alle, die planen, eine eigene Firma auf die Beine zu stellen. Jungunternehmer bekommen die Möglichkeit, bis zu sechs Monate im Betrieb eines erfahrenen Unternehmers aus einem anderen EU-Mitgliedsstaat zu arbeiten. Dort sollen sie Know-how und Praxiserfahrung zur Gründung und Entwicklung eines kleinen oder mittelständischen Betriebs sammeln können. Die teilnehmenden Unternehmen profitieren im Gegenzug von der für sie kostenlosen Mitwirkung sowie den neuen Ideen eines unvoreingenommenen externen Mitarbeiters. Die EU will mit der Initiative Unternehmen den Zugang zu neuen Märkten und die Suche nach neuen Geschäftspartnern erleichtern sowie die Vernetzung innerhalb der Union verbessern. Wer an dem Programm teilnehmen möchte, kann finanzielle Zuschüsse für Reise- und Aufenthaltskosten beantragen. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.erasmus-entrepreneurs.eu" target="_blank">www.erasmus-entrepreneurs.eu</a>
Self-Check Selbständigkeit Der Berufsverband Selbständige in der Informatik (BVSI) hat ein Starterpaket für IT-Existenzgründer geschnürt. Im Rahmen eines Patenschaftsmodells erhalten Jungunternehmer einen Check-up in puncto Selbständigkeit. Das Paket beinhaltet Beratung zu den Themen Recht und Steuern, Existenzgründung sowie Marketing. Die Experten stehen den Gründern drei Monate beratend zur Seite. Fragen, Antworten und Rat werden per Telefon und E-Mail ausgetauscht. Wer von dem Angebot profitieren will, muss jedoch Mitglied in dem Verband werden. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.bvsi.de" target="_blank">www.bvsi.de</a>
Telekom veranstaltet Ideenwettbewerb Die Deutsche Telekom hat im Sommer vergangenen Jahres das "Entrepreneurs Program" in ihren T-Labs aufgelegt. Firmengründer können sich hier mit ihren Geschäftsideen bewerben und werden – sofern die Idee für gut befunden wird – bis zu eineinhalb Jahre lang mit Rat und Tat unterstützt, bis das jeweilige Produkt reif für den Markt ist und das Unternehmen ausgegründet werden kann. Pro Idee investiert der Konzern zwischen 100.000 und 500.000 Euro. Eine Jury aus Telekom-Managern und externen Experten bewertet in einem zweistufigen Auswahlverfahren die eingebrachten Ideen und wählt die Projekte aus, die bis zur Marktreife gefördert werden. Neben Kapital und der notwendigen Infrastruktur bekommen die Gründer Mentoren zur Seite gestellt, die den Entwicklungsprozess begleiten und fördern. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.laboratories.telekom.com" target="_blank">www.laboratories.telekom.com</a>
"Unternimm was", fordert Microsoft Auch der Softwarekonzern Microsoft fördert junge Unternehmer. Im Rahmen der Hightech-Gründerinitiative "Unternimm was." veranstaltet der Konzern Business-Plan-Wettbewerbe und arbeitet eng mit Gründerzentren und Investoren zusammen. Die Netzwerkpartner stehen den ausgewählten Existenzgründern und Hightech-Startups als Ansprechpartner von der ersten Planung der Geschäftsidee bis zum Entwurf des Business-Plans beratend zur Seite. Ziel ist es, das Wachstum der Gründungen zu beschleunigen und die entsprechenden Produkte technisch weiterzuentwickeln. Ergänzt wird die Microsoft-Initiative durch das globale Programm "BizSpark". Damit sollen Startups, die softwarebasierende Produkte beziehungsweise via Internet angebotene softwarebasierende Services entwickeln, Microsoft-Software, Entwicklungswerkzeuge sowie Plattformtechnologien kostengünstiger nutzen können. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.microsoft.com/germany/gruender" target="_blank">www.microsoft.com/germany/gruender</a>
Hightech-Cluster Cyberforum Um die Gründerszene hierzulande in Schwung zu bringen, bilden sich mehr und mehr Netzwerke, die Startups dabei unter die Arme greifen, sich auf eine solide Basis zu stellen. Im Cyber-Forum rund um Karlsruhe haben sich mittlerweile über 800 Unternehmen organisiert. Ziel ist, Erfahrungen, Ideen und Business-Wissen auszutauschen, zu diskutieren und umzusetzen. Unternehmen sollen dabei in jeder Phase ihrer Entwicklung von den Impulsen und dem breit gefächerten Angebot profitieren können. Für Gründer werden Seminare, Beratungen und Patenschaften angeboten. Außerdem gibt es Initiativen wie beispielsweise einen Leihpool mit technischem Equipment, den sich die jungen Unternehmen teilen, um Investitionsaufwände möglichst gering zu halten. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.cyberforum.de" target="_blank">www.cyberforum.de</a>
Im Wettbewerb zum Business Plan Die evobis-Organisation veranstaltet jährlich den Münchener Business Plan Wettbewerb (MBPW). Über drei Stufen hinweg können Teilnehmer mit Unterstützung von Experten einen vollständigen Business-Plan mit Finanzplanung entwickeln. Mit jeder Stufe steigen die Anforderungen an Inhalt und Umfang des Plans. Im Laufe des Wettbewerbs sollen innovative und potenzialträchtige Geschäftsideen aufgespürt, entwickelt und zu tragfähigen Konzepten ausgearbeitet werden. In jeder Stufe erhalten die Teilnehmer Feedback und eine Bewertung durch die Juroren. Darüber hinaus bietet der MBPW Seminare, Kurse und Workshops an, um grundlegende Kenntnisse für das Erarbeiten und Schreiben des Business-Plans zu vermitteln. Neben dem Wettbewerb und dem Coaching haben sich die Initiatoren auch zum Ziel gesetzt, den Jungunternehmern Zugang zu Gründungs- und Wachstumskapital zu ermöglichen. Die Gründer sollen bei der Ansprache von Investoren unterstützt werden. <br /><br /> Kontakt/Infos: <a href="http://www.evobis.de/" target="_blank">www.evobis.de</a>
Das beste Gegenbeispiel liefert Google: Als das von Larry Page und seinem Studienkollegen Sergey Brin gegründete Startup wuchs, holten sie 2001 Eric Schmidt ins Boot, weil beide keine Erfahrungen mit der Führung eines Unternehmens hatten. Während der bisherige Novell-Chef das Tagesgeschäft führte, kümmerten sich Page und Brin um Fragen der Softwareentwicklung. Wesentliche Entscheidungen wurden allerdings stets von allen drei Personen gemeinsam getroffen. Page nutzte die Zeit zum Lernen: Anfang 2011 übernahm er die Führung von Schmidt wieder, der via Twitter erklärte, dass der Konzern nun keine Aufsicht durch Erwachsene mehr nötig habe. "Als ich 2001 zu Google kam, konnte ich mir in meinen wildesten Träumen nicht vorstellen, dass wir einmal soweit kommen, wie es heute der Fall ist", sagte er.
Die Techie-Falle
Durch das Engagement des erfahrenen Managers Schmidt haben die Google-Gründer gleich eine zweite Falle umschifft. Gerade in der IT-Branche erliegen Startups nämlich allzuleicht der Versuchung, vor lauter Begeisterung über die Technik die tatsächlichen Marktbedürfnisse aus den Augen zu verlieren. "Nur wer seine Zielgruppe und ihre Probleme wirklich versteht, kann ihr geldwerte Lösungen bieten", erläutert Marc Hildebrandt von Software Diagnostics, einem Spin-off des Hasso-Plattner-Instituts in Potsdam.
Marc Hildebrandt, Software Diagnostics: "Nur wer seine Zielgruppe kennt und ihre Probleme wirklich versteht, kann ihr geldwerte Lösungen bieten." Foto: Software Diagnostics
Auch die Experten für Software Intelligence und Software Mining haben mit ihren Werkzeugen zunächst nur die Entwickler und Teamleiter im Unternehmen adressiert, die von der technischen Perfektion der Lösung begeistert waren. "Aber bei weiterer Analyse der Kundensituation haben wir schnell gemerkt, dass die Kosten und Risiken von Softwareprojekten ein echtes Management-Thema sind", beschreibt Hildebrandt die Entstehungsgeschichte des neuen Flaggschiff-Produktes Software Diagnostics Server.
Die Partner-Falle
Als größtes Problemfeld nennen Jungunternehmer immer wieder den Vertrieb. So bereiten den Befragten im Gründerpanel des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn vor allem die Auftragsakquisition und der Aufbau eines Kundenstamms Schwierigkeiten. Verlockend einfach erscheint da die Lösung, je nach Produktangebot passende Vertriebspartner zu suchen, die bereits über Zugang zum geplanten Kundensegment verfügen. Wer etwa an Regierungen oder die öffentliche Verwaltung verkaufen will, erspart sich manche Mühen mit einem Partner, der dort bereits gelistet ist und über die notwendigen Zertifizierungen verfügt.
Stefan Waldhauser, Wewebu Software, empfiehlt, von Anfang an gemeinsam mit dem Partner klare Ziele zu vereinbaren. Foto: Wewebu Software
"Eine grundsätzliche Übereinstimmung der Interessen muss allerdings schon gewährleistet sein, damit eine Vertriebspartnerschaft funktioniert", warnt Stefan Waldhauser vom Enterprise-Information-Management-Spezialisten WeWebU Software AG und empfiehlt, gemeinsam mit dem Partner von Anfang an klare Ziele zu vereinbaren. Sonst kann es gehen wie bei jenem ungenannten Startup, das seine Vertriebsprobleme mit der Aufnahme der eigenen Produkte in die Preisliste der IBM gelöst wähnte. Über der Wunschvorstellung, dass der Großkonzern mit seiner weltweiten Vertriebsmannschaft nun ganz von alleine für florierende Umsätze sorgen würde, hat das Unternehmen alle eigenen Bemühungen eingestellt und ist geradewegs in den Konkurs gesteuert.
Die Kunden-Falle
Ähnlich wie ein dominierender Partner den Vertrieb blockieren kann, birgt die einseitige Fokussierung auf wenige Großkunden beträchtliche Risiken für Produktentwicklung und -strategie. Natürlich ist der Abschluss des ersten großen Kunden für jedes junge Unternehmen ein wichtiger Meilenstein, zumal wenn wiederkehrender Umsatz einen relevanten Teil der laufenden Kosten abdeckt. Aber auch hier gilt: Jeder Kunde muss zum eigenen Unternehmen und jeder Produkteinsatz zur eigenen Strategie passen.
Sonst kommt es allzu leicht dazu, dass jedem neuen Kunden etwas anderes verkauft wird. Am Ende hinkt dann die Produktentwicklung den verschiedenen, oft sogar widersprüchlichen Anforderungen hinterher, muss unterschiedliche Versionen pflegen und kann kein klares Marktprofil entwickeln. "Unser wichtigster Anwender hätte uns auch leicht auf einen Schlag aufkaufen oder unsere Entwicklung innerhalb weniger Wochen nachbauen können", erinnert sich Peter Beaman, der mit seiner 15-Mann-Softwareschmiede Data Tree einen Gesundheitskonzern mit 2800 Mitarbeitern bedient. "Wir haben diese Fragen vor dem Abschluss ganz offen diskutiert und waren uns einig, dass der Kunde am meisten profitiert, wenn wir unsere Produktstrategie sauber einhalten und auf kundenspezifische Entwicklungen weitgehend verzichten."
Die Kultur-Falle
Innerhalb des Unternehmens stellt sich früher oder später die Frage nach der Firmenkultur. In der Wachstumsphase benötigen Startups permanent neue Mitarbeiter und suchen für den schnellen Einstieg am liebsten solche, die ihren Erfolg bereits bewiesen haben. Wenn etwa der erfahrene Vertriebler, der in seinen bisherigen Positionen stets mit Umsatzrekorden geglänzt hat, die in ihn gesetzten Erwartungen dann nicht erfüllen kann, ist die Überraschung groß. Schuld sind in der Regel kulturelle Unterschiede zu den früheren Unternehmen - oft fehlt einfach der gewohnte organisatorische Rahmen, das System aus Zuckerbrot und Peitsche mit Quartalsstruktur und zugehörigen Incentives. Ist der kostspielige Versuch gescheitert, übernehmen viele Gründer den Vertrieb wieder selbst oder erliegen erneut der Kumpelfalle aus der Gründungszeit und vergrößern das Problem damit weiter.
Ralf Hager bietet mit seiner Hager Unternehmensberatung so genannte Employment Lifecycle Solutions. Foto: Hager Unternehmensberatung
"Wenn nicht alle Körperteile gleich mitwachsen, läuft man schief", sagt Ralf Hager von der Hager Unternehmensberatung, die sogenannte Employment Lifecycle Solutions rund um den gesamten Arbeitslebenszyklus anbietet. So weiß er etwa von einem Internet-Unernehmen, das seinem Gründungsvorstand bewusst erfahrene Banken-Manager an die Seite gestellt hat. Die neuen Manager jedoch nehmen die Techies kaum ernst, diese wiederum weigern sich, auf die aus ihrer Sicht "alten Männer" zu hören. "Solche emotionalen Risse haben schon ganze Unternehmen zerlegt", berichtet Hager.
Die Finanzierungs-Falle
Dafür, dass selbst die naheliegendsten Gründungs-Fallstricke oft so wenig Beachtung erfahren, ist nicht zuletzt die Schwierigkeit der Finanzierung verantwortlich. Einen Investor zu finden, der die Geschäftsidee finanziert, ist für fast alle Gründer ein so zentraler Problempunkt, dass er lange Zeit alle übrigen Fragen überschatten kann. "Jedoch darf dies keinesfalls dazu führen, die weiteren Themen zu ignorieren", sagt Thomas Leitner von der Hager Unternehmensberatung. Der Leiter des Unternehmensbereichs Business Activation begleitet unter anderem junge Technologieunternehmen in der Aufbauphase. Aus seiner Perspektive ist die Gründung noch lange nicht erfolgreich, wenn ein Kapitalgeber gefunden und überzeugt ist.
Thomas Leitner, Hager Unternehmensberatung: "Die Gründung ist noch lange nicht erfolgreich, wenn man den Kapitalgeber gefunden hat." Foto: Hager Unternehmensberatung
"Die eigentliche Bewährungsprobe, den Markt zu überzeugen, fängt damit erst an. Dann zeigt es sich, ob die Strategie aufgeht und ob man das passende Team beisammen hat." Die erforderliche Erfahrung lässt sich oft am besten durch einen aktiven Beirat einbringen. Nicht so sehr durch gesetzliche Vorgaben limitiert wie ein Aufsichtsrat, dient dieser den Jungunternehmern kontinuierlich als Coach, Sparringpartner und vor allem als Netzwerker für den Markteintritt, um alle Fallstricke der Startup-Phase erfolgreich zu umgehen.