Wer sein Wunsch-Notebook im Internet selbst konfiguriert, tut das aus gutem Grund. Denn auf diesem Wege kann der potenzielle Kunde das gewünschte Gerät den eigenen Bedürfnissen anpassen und dabei den Überblick über die Kosten behalten. Moderne Vertriebsstrategien setzen auf diese Vorteile, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Bei dieser Differenzierung, die über Funktionalität und Preis von Produkten kaum mehr funktioniert, helfen Konfiguratoren. Sie unterstützen das Zusammenfügen einzelner Komponenten zu einem fertigen Produkt. Konfi-guratoren lassen nicht nur die Auswahl von Einzelteilen zu, sondern liefern begleitende Grafiken, Texte sowie Hilfen für den Konfigurationsprozess und schließen Fehler bei der Zusammenstellung aus. Das gesetzte Ziel ist einfach beschrieben: die optimale Erfüllung des Kundenwunsches zum bestmöglichen Preis in kürzester Zeit. Ein flexibles Baukastensystem aus standardisierten Komponenten, auf das die Konfiguratoren in der Regel zurückgreifen, bietet gegenüber individuellen Sonderanfertigungen einige Vorteile:
Der Aufwand für die Angebotserstellung sinkt, Anpassungskonstruktionen, Stücklisten und Arbeitspläne sind einfacher zu erstellen. In der Praxis lassen sich Produktionskosten durch Konfiguratoren um bis zu 50 Prozent senken.
Besonders beliebt sind Konfiguratoren deshalb in Internet-Shops. Hier können Kunden selbständig und autark das eigene Wunschprodukt zusammenstellen, indem sie den Konfi-gurator via Browser selbst bedienen.
Aber auch die Zusammenstellung durch Verkaufsmitarbeiter ist möglich, etwa im Telefon-Marketing. Da hier jedoch erklärende Grafiken und Bilder fehlen, müssen die Kunden eigenes Wissen über die Produkte besitzen, oder dieses Wissen muss über zusätzliche Kanäle wie etwa Mailings verfügbar gemacht werden. Aber auch im persönlichen Kontakt lassen sich Konfiguratoren effektiv einsetzen.
Automatischer Kaufberater
Das beste Beispiel ist hier der Autohandel. Hier kommen Konfiguratoren bereits im Vorverkaufsstadium zum Einsatz, in dem das Wunschauto vor der Auftragserteilung durch Faktoren wie Farbe, Motorleistung und Ausstattung von Autoverkäufer und Kunde zusammen konzipiert wird. Die im Konfigurator abgebildeten Regeln für die Zusammensetzung verhindern die Kombination von Varianten, die aus technischen oder wirtschaftlichen Gründen nicht möglich oder nicht sinnvoll sind.
Besonders geeignet für den Einsatz solcher „Kaufberatungs-Software“ sind Güter mit einem höheren Anschaffungswert. Ein Beispiel liefert die Firma Aichinger MP Einrichtungsbau GmbH. EDV-Leiter Josef Schnaderbeck: „Wir generieren mit dem Konfigurator in unserer Proalpha-Software alle Produkte. Als Ladeneinrichter können wir etwa die Hälfte unserer Waren ausreichend standardisieren. Dadurch erhalten wir eine minimale Fehlerwahrscheinlichkeit bereits in der Angebotserstellung. Die eingegebenen Daten reicht das System durch das ganze Unternehmen. Das bedeutet einen enormen Kostenvorteil.“
Ähnliche Erfahrungen machen die Hersteller von Autos, Maschinen und Anlagen, Möbel oder Computerhardware.
Wer diese Vorteile nutzen will, findet Konfiguratoren als Stand-Alone-Lösungen, als Teil von Customer-Relationship-Lösungen oder als Zusatzmodule von ERP-systemen. Speziallösungen bieten zwar den größeren Funktionsumfang, verursachen allerdings auch höhere Anschaffungskosten. Ein reiner Konfigurator kostet entweder einmalig etwa 5000 Euro oder 1000 Euro je Lizenz. Die für die sinnvolle Nutzung eines solchen Konfigurators ebenfalls notwen-digen CRM-Systeme variieren in ihrem Preis - abhängig davon, ob es sich um ein Stand-Alone-System oder ein Modul aus einer ERP-Lösung handelt. Stand-Alone-Lösungen bieten dabei die umfangreichere Funktionalität. Dafür muss man hier mit 1000 Euro je Lizenz rechnen, während es integrierte Module von ERP-Lösungen schon ab 200 Euro je Lizenz gibt.
Jürgen Janzen, Projektleiter bei ABB aus Mannheim, hat sich dennoch für ein Stand-Alone-System entschieden: „Portinfo von der Bowi GmbH kann ganz auf unsere Bedürfnisse eingestellt werden. Da wir mit unserem CRM-System ein sehr weites Feld abdecken, stoßen wir so an keine Grenzen.“
Joachim Tischner, Projektleiter IT beim Polstermöbelhersteller Walter Knoll AG & Co. KG in Herrenberg, wird konkreter: „Bei uns geht es um die Konfiguration von Bezügen in verschiedensten Qualitäten, Materialien und Farben. Der Vorteil: Der Konfigurationsprozess startet automatisch mit der Eingabe der Artikelnummer und zieht sich durch die gesamte Prozesskette. Alle Daten lassen sich in Arbeitspapieren, Lieferscheinen und sogar Versandetiketten wiederfinden. Für unsere Mitarbeiter bedeutet das eine enorme Entlastung und viel mehr Transparenz“, stellt der Proalpha-Anwender fest.
Außendienst unterstützen
Diese Meinung teilt auch Erwin Öllinger von der Firma Waldmann, die in Villingen-Schwennigen Arbeitsplatzbeleuchtungen herstellt. Hier kommt eine Lösung von Team 4 zum Einsatz. Öllinger: „Nach der Einführung haben wir das System nur als Unterstützung unseres Außendienstes genutzt. Heute ist es im gesamten Unternehmen im Einsatz. Die Kopplung mit unserem Warenwirtschaftssystem macht sich vor allem im Vertrieb positiv bemerkbar.“
Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter Kundenanforderungen schnell spezifizieren und ohne spezielles Wissen dem Kunden Aussagen zu Machbarkeit und Preis eines Produktes ge-sprächsbegleitend liefern. Am Ende des Konfigurationsprozesses liegt dann ein verbindliches Angebot vor.
Darüber hinaus verbessern Konfigurationssysteme den Informationsfluss zwischen Kunden und Herstellern. Denn Konfigurationsergebnisse lassen Auswertungen zu Kundenverhalten und Produktvorlieben zu. Die Erfahrung zeigt, dass Kunden den Konfigurationsprozessen positiv gegenüberstehen und die Möglichkeit, Produkte individuell zu gestalten, durch erhöhte Nach-frage honorieren. Unternehmen achten deshalb besonders auf die einfache Handhabung und die Anwenderfreundlichkeit von Konfiguratoren. Hierzu gehören beispielsweise eine intuitive Bedienung der Benutzeroberfläche oder dass alle Eingaben ständig geändert werden können, ohne andere, vorher eingegebene Daten zu löschen. (uk)
*Michael Gottwald ist geschäftsführender Gesellschafter bei der Softselect GmbH in Hamburg.