Ständig veränderte Anforderungen setzen den Vertriebsbeauftragten in ITK-Unternehmen zu. Nach Meinung von Michael Laurim, geschäftsführender Partner des auf Vertriebsfragen fokussierten Beratungshauses mpc GmbH, fehlt es an verlässlichen Informationen über die Zustände am Point of Sales (siehe: Nachhilfe für überforderten ITK-Vertrieb). Er initiierte im vergangenen Jahr mit Unterstützung des Branchenverbands Bitkom den "Deutschen Vertriebs Performance Index" (dvpi). Diesem liegt eine Umfrage unter 342 Sales-Mitarbeitern zugrunde, darunter Vertriebsbeauftragte (42 Prozent), Key-Account-Manager (32) und Vertriebsleiter (19).
Die Studie zeigt, dass sich die durchschnittlichen Vertriebszyklen deutlich verlängert haben und inzwischen bei neun Monaten angekommen sind (siehe: Anwender prüfen IT-Aufträge vor Vergabe immer intensiver). Da gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Ziele in immer kürzeren Zyklen vorgegeben werden - auf Monats-, Quartals- und Jahresebene - ist in manchen Sales-Abteilungen der Frust zum Dauerzustand geworden. Auf die Forecast-Systeme ist immer weniger Verlass, gleichzeitig führen die erfolgsabhängigen Vergütungsmodelle dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Gehälter immer schlechter kalkulieren können.
Zentralisierung des Einkaufs erschwert Vertrieb
Ein weiteres Problem liegt darin, dass internationale Konzerne ihre Vertriebsaktivitäten zunehmend zentral steuern. Drei Viertel der Befragten bestätigen diesen Trend. Wo die Sales-Mannschaft nach Regionen, Postleitzahlen oder Branchen aufgestellt ist, sorgen die zentralen Entscheidungswege beim Kunden für Verwirrung. Nicht alle Unternehmen haben ihre Organisation darauf vorbereitet.
Auch die veränderten Angebotspakete überfordern vor allem solche Sales-Mitarbeiter, die bislang eher einzelne Produkte im Markt platziert hatten. Sie sollen nun zusätzlich Dienstleistungen und Consulting verkaufen - oft ohne genügend darauf geschult zu sein. Weil Anwender sich zurzeit vor allem für beratungsintensive Lösungen interessieren, sind solche Maßnahmen aber unvermeidlich. In der Umfrage wurden IT-Sicherheit, Datenhaltungskonzepte, Outsourcing und Web-Technologien (XML, Java) als Topthemen identifiziert.
Einen weiteren Reibungspunkt stellen die CRM-Systeme (Customer Relationship Management) dar, die immerhin 90 Prozent der Sales-Organisationen zur Verfügung stehen. Während das Management an den Erfolg durch CRM-Einsatz glaubt, sind die Mitarbeiter an der Verkaufsfront skeptisch. Die Systeme erscheinen ihnen oft zu komplex und schwerfällig. Bestehende CRM-Systeme müssten also firmenintern auf ihre Basisfunktionen zurückgeführt werden.
So werden Vertriebler bezahlt
Zu den eingeholten Basisinformationen gehörten Auskünfte über die Unternehmensentwicklung und über die Vergütungsstrukturen. Mehr als die Hälfte der Befragten berichten über einen "deutlich" oder sogar stark gestiegenen Umsatz (2005) nur drei Prozent mussten Einbußen hinnehmen. Die positive Entwicklung schlägt sich unmittelbar auf die Gehälter nieder, beziehen doch 43 Prozent der Befragten einen variablen Gehaltsanteil von mehr als 30 Prozent. Oft werden sogar 40 oder 50 Prozent der Einkünfte nach Leistungskriterien ausgezahlt. (hv)