Der Trend im Outsourcing-Markt zum Abschluss neuer und zur Fortführung bestehender Verträge ist ungebrochen. Das zeigen die monatlichen Statistiken der Experton Group deutlich. Rückläufig ist die Auslagerung der kompletten IT. Dagegen nehmen selektive Auslagerungen zu. Das Volumen der einzelnen Deals schrumpft. Immer mehr mittelständische Unternehmen beginnen ihre IT auszulagern. Neue Anbieter drängen auf den Markt. Das hat Konsequenzen. Diese Veränderungen sind bei vielen Anbietern noch nicht angekommen. Anders ist das Verhalten gegenüber den potenziellen Kunden nicht zu erklären.

Wenn auf eine Angebotsaufforderung an 20 Anbieter nur 14 überhaupt reagieren und von diesen 14 nur sechs qualifizierte Angebote abgeben, kann etwas nicht stimmen. Anscheinend haben es viele Outsourcing-Anbieter nicht mehr nötig, ein brauchbares Angebot einzureichen. Sind sie so satt, dass sie keine Aufträge mehr benötigen? Oder suchen sie sich nur die Filetstücke heraus und ignorieren den Normalanwender? In einem anderen Fall eines mittelständischen Unternehmens wurden neun regional ansässige Anbieter angeschrieben. Vier Anbieter lehnten die Abgabe eines Angebots mit dem Hinweis ab, man sehe sich nicht in der Lage, den klar definierten Anforderungen des Kunden eigene Preise gegenüberzustellen. Zwei Anbieter weigerten sich mangels verfügbarer Ressourcen. Brauchbare Angebote wurden nur von drei Anbietern abgegeben.

Ein Angebot sollte sich wenigstens an den Anforderungen des Kunden orientieren. Aus Sicht der Anwender ist das ein durchaus nachvollziehbarer Wunsch. Aus Sicht der Anbieter offenbar nicht. Denn die ignorieren oft die Aufforderung des Kunden und geben Angebote ab, denen das Drag-and-Drop-Verfahren deutlich anzusehen ist. Manchmal findet sich in einer solchen Kopie noch der Name des früheren Kunden. Mal abgesehen von der Verletzung der Vertraulichkeit, die Frage an die Anbieter: Glauben sie wirklich, der Kunde merkt das nicht?

Das wäre ein Irrtum. Die Kunden bemerken die unseriösen Manöver und sind stinksauer. Das Vertrauen in den angeblichen Partner geht verloren. Tricksereien sind das Weglassen von Inhalten, Schlupflöcher in Zusicherungen lassen, Flucht aus der Verantwortung und unvollständige Angaben. Der dadurch bewirkte Vertrauensverlust lässt sich später nur schwer korrigieren.

Es gibt aber Anbieter, die verstanden haben, dass sie den Wettbewerb um den Kunden nur dann gewinnen können, wenn sie ein fachlich einleuchtendes und auf die Anforderungen des Kunden zugeschnittenes Angebot abgeben. Besonders wichtig ist, dass sich der Kunde bei dem Anbieter gut aufgehoben fühlt. Gerade im Mittelstand ist die "Chemie" nicht zu unterschätzen.

Empfehlungen an die Anbieter:

1. Nehmen Sie den Kunden ernst. Er nimmt Sie auch ernst, sonst würde er nicht auf Sie zukommen.

2. Wenn Sie keine geeigneten Ressourcen für die Anfertigung eines qualifizierten Angebots verfügbar haben, ändern Sie die interne Organisation. Oder wollen Sie kein Geschäft machen?

3. Achten Sie auf eine geeignete Präsentation Ihres Angebotes. Es sollte lesbar und verständlich geschrieben sein. Vermeiden Sie Gemeinplätze. Geben Sie keine Powerpoint-Präsentation als Angebot ab. Dort können Sie keine ausführlichen Erläuterungen platzieren.

4. Beachten Sie die Anforderungen des Kunden. Gehen Sie auf seine Anforderungen in Ihrem Angebot ein. Halten Sie sich an die vorgegebene Gliederung.

5. Markieren Sie Abweichungen von den Anforderungen des Kunden deutlich, besonders auch dann, wenn es sich um das Weglassen von Leistungen handelt.

6. Vermeiden Sie Tricks, die Ihnen einen kurzfristigen Vorteil verschaffen, aber letztendlich die Partnerschaft zwischen Kunde und Dienstleister beschädigen. Gehen Sie offen mit Ihrem zukünftigen Kunden um.

7. Wenn Ihr Angebot nicht gewinnt, suchen Sie nicht die Schuld beim Wettbewerb. Ihr Erfolg hängt ausschließlich von Ihnen ab. Vielleicht haben Sie die falschen Produkte, oder Ihre Präsentation war ungeeignet. Holen Sie sich professionelle Hilfe von externen Beratern, um das zu verifizieren. Die interne Analyse scheitert oft.