Knapp die Hälfte aller Freiberufler hat das ungute Gefühl, bei Honorarverhandlungen vom Auftraggeber über den Tisch gezogen zu werden. Dagegen kann man etwas tun.
Knapp die Hälfte der Freiberufler ist sich nicht sicher, Stundensätze gut zu verhandeln. Foto: Shutterstock, Lilya
Mehr als die Hälfte der IT-Freelancer fühlen sich bei Stundensatzverhandlungen sicher und bekommen die Honorare, die sie wollen. Aber 43 Prozent der selbständigen IT-Profis bewegen sich nach eigenen Angaben auf unsicherem Eis und befürchten, sich oftmals über den Tisch ziehen zu lassen. Das ergab eine Umfrage des Projektportals Gulp.
Selbständige können allerdings einiges tun, um in Stundensatzverhandlungen zu punkten. Zunächst gilt es, sich auf Stundensatzverhandlungen gut vorzubereiten.
Wo liegt Ihre Schmerzgrenze?
Was den Stundensatz anbelangt, sollten Sie sich vorher eine realistische Spanne überlegen. Mit anderen Worten, welches Honorar und welche Konditionen hätten Sie am liebsten und unter welchen Bedingungen würden Sie den Auftrag nicht mehr annehmen? Machen Sie sich klar: Was passiert schlimmstenfalls, wenn der Vertrag nicht zustande kommt? Das stärkt Ihr Selbstvertrauen während der Verhandlung.
Gehälter nach Berufen
Eine Frage von Job, Ausbildung und Branche. Unter IT-Profis sind die Gehaltsspannen groß. Wer wieviel verdient, hängt von Ausbildung, Job, Alter und Branche des Unternehmens ab. Das zeigen einige Beispieldatensätze aus der aktuellen Gehaltsstudie von CW und Personalmarkt.
Machen Sie sich Gedanken über Ihre eigenen Qualifikationen und Berufserfahrung. Was können Sie zudem in die Waagschale werfen? Flexibilität, Mobilität, Zuverlässigkeit oder sofortige Verfügbarkeit? Was unterscheidet Sie von anderen Freiberuflern? Auf dieser Basis können Sie Argumente für Ihre Honorarziele entwickeln.
Kennen Sie alle Konditionen rund um den Stundensatz?
Haben Sie zum Beispiel Priese, Rabatte (Projektlaufzeit), Zahlungsfristen oder zusätzliche Leistungen wie Reisekosten durchgerechnet? Sind Ihre Spesen im Stundensatz enthalten? Wie weit ist das Projekt von Ihrem Wohnort entfernt? Wie viele Tage arbeiten Sie direkt beim Kunden?
Bei den Projektlaufzeiten generell gilt: Kurze rechtfertigen Aufschläge, lange Abschläge, da hier beispielsweise die Akquise wegfällt und Sie mehr Planungssicherheit haben.
Denken Sie auch daran, dass Sie bei einer Projektverlängerung meistens nachverhandeln können. Schließlich kennen Sie sich im Unternehmen aus, sind mit den Projekten vertraut und arbeiten daher schneller und effizienter. Zudem verringert die Verlängerung den Aufwand für Vermittler und Kunde.
Wissen Sie, wo Sie selbst stehen?
Wer wissen will, wie seine Stundensatzforderungen im Vergleich zu anderen in seiner Region, Position oder Berufserfahrung stehen, der findet etwa bei Gulp Stundensatzauswertungen, Trend-Analyse-Tools für die derzeit nachgefragten Qualifikationen sowie einen Stundensatzkalkulator, der das marktübliche Honorar für bestimmte Skills berechnet. Auch dadurch erhalten Sie Argumente für Ihre Honorarverhandlung.
Lesen Sie auch unsere Tipps für die Gehaltsverhandlung: Hier erhalten Sie viele nützliche Hinweise, die auch Freiberuflern bei Stundensatzverhandlungen helfen können:
Gehaltsverhandlung
Sie reden zu leise Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
Sie hören nur halb zu Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.
Sie haben keine Agenda Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.
Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden.
Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
Sie ignorieren Einwände Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").
Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!
Sie verlieren die Fassung Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.
Der Lektüretipp Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).