Foto: Iteratec
Klaus Eberhardt, Geschäftsführer der Iteratec GmbH, empfiehlt folgende Vorgehensweise: "Für Unternehmen sind Gehaltsfragen immer auch Kulturthemen, geht es doch um angemessene und transparente Bewertung aller Mitarbeiter. Die höchste Gerechtigkeit finden Sie meines Erachtens dort, wo regelmäßig, das heißt jährlich, die Löhne aller Mitarbeiter überprüft werden. Bei uns erfolgt dies auf Basis eines internen Rankings, bei dem Leistungen und Wertbeiträge der Mitarbeiter zur Festlegung der neuen Gehälter führen. Damit stellen wir sicher, dass das Gehalt unserer Mitarbeiter gegenüber dem von Neueinsteigern nicht abfällt. Wir bieten Bewerbern das an, was sie bei gleicher Leistung verdienen würden, wenn das Arbeitsverhältnis schon länger bestünde. Damit können wir nicht immer mit Wettbewerbsangeboten mithalten, aber dafür ist unsere Gehaltsstruktur fair.
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden.
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).
Mein Anspruch ist es, neuen Mitarbeitern möglichst viel davon zu vermitteln, was Iteratec ausmacht - dazu gehört auch die Erklärung, warum wir nicht jedes Gehalt zahlen. Schließlich ist es für jeden eine besondere Entscheidung, ein Angebot einer Firma anzunehmen. So wie wir durch unser Bewerbungsverfahren und unsere Potenzialanalyse ein möglichst genaues Bild von dem Kandidaten gewinnen möchten, so soll umgekehrt auch der Bewerber die notwendige Entscheidungsgrundlage erhalten, um unser Angebot zu prüfen. Das ist der Grund, warum ich mir sehr viel Zeit für die Gespräche mit den Bewerbern nehme - und ihnen erläutere, was sie neben ihrem Gehalt erwartet. (hk)
Noch mehr Führungstipps
Wir haben Manager und Trainer gefragt, wie sie tägliche Führungsprobleme lösen. Hier unsere Tipps aus der Praxis.
Wenn Unternehmen ihre Ziele für das neue Geschäftsjahr festsetzen, sollten die Mitarbeiter von Beginn an eingebunden werden. Wie das funktioniert weiß Jean Tabaka von Rally Software.
In einem Change-Projekt soll man sich nicht mit den Gegnern aufhalten, sondern die Unentschlossenen zu überzeugen versuchen, rät Hans-Peter Machwürth.
...und trotzdem an einem neuen Projekt mitarbeiten? Wie man diesen Spagat bewältigen kann, verrät Coach Friederike Frey:
Wie sollen Führungskräfte mit Mitarbeitern umgehen, die sie immer wieder kritisieren? Georg Kraus hat da einige Tipps.
Wenn die Arbeitszeit nie ausreicht, hilft dann ein Zeit-Management-Seminar? Bernd Wiest von der eLearning AG gibt darauf eine Antwort.
Uwe Klatt, Regional Director Central and Northern Europe bei Lifesize, gibt folgende Tipps zur Zusammenarbeit in virtuellen Teams.
Ein neuer Mitarbeiter in einem Web-Unternehmen duzt jüngere Kunden oft und spricht mit ihnen in einem sehr kumpelhaften Ton. Das passt seinem Chef nicht. Coach Julia Voss weiß Rat.
Wer trotz guter Bezahlung Mitarbeiter an die Konkurrenz verliert, sollte seine Unternehmenskultur hinterfragen, sagt Hubert Hölzl.
Projekterfolg hängt viel von der Qualifikation und dem Engagement der Mitarbeiter ab. Adesso-Manager Nikolas Mehnert gibt Projektleitern Tipps.
"Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man in der Gründungsphase andere Mitarbeiter benötigt als in späteren. Wann sollte man nun welche Mitarbeiter einstellen?" Christian Laase ist Managing Director und Mitgründer des Berliner Internet-Unternehmens Plista hat folgenden Tipp:
...sollte man nicht bloß an die Abfindung denken, sagt Karriereberater Jürgen Nebel.
Immer wieder kommt es vor, dass gute Mitarbeiter, auch Führungskräfte, ihr Unternehmen schon in der Probezeit wieder verlassen. Das muss nicht sein, sagt Gudrun Happich.
...weiß Oliver Belikan, Geschäftsführer des Beratungs- und Softwarehaus doubleSlash in Friedrichshafen. Nur wer richtig lobt, motviert seine Mitarbeiter dauerhaft.
Christoph Hagmann, Partner von Infosys in Deutschland, weiß aus eigener Erfahrung, worauf es bei der Zusammenstellung eines interkulturellen Teams ankommt,
Ayse Gül, Personalchefin der Sage Software GmbH, berichtet, wie die Softwareentwickler des Unternehmens die agile Methode Scrum gelernt haben.
...des alten Arbeitgeber, meint Marcel Hirt, Leiter des internen Recruitings bei der Ciber AG:
Hanne Kreher, Personalexpertin von AutoScout24, gibt dazu einige Tipps.
Johannes Bohnet, Geschäftsführer der Software Diagnostics GmbH in Potsdam, sagt, wie man mehr Qaulität in die Entwicklung bekommt.
...gibt es viele. Coach Martina Stauch verrät, wie man am besten damit umgehen sollte.
...kann der Betriebsfrieden schnell gestört sein. Klaus Eberhardt, Chef des IT-Dienstleisters Iteratec, weiß Rat.
Olaf Rohstock, Direktor des IT-Dienstleisters Governikus KG, sagt, wie sorglose Mitarbeiter für IT-Sicherheit sensibilisieren kann.
...kann das schnelll zu Missverständnissen und Ärger führen. Coach Christoph Burger hat ein paar Tipps dazu.
Delegieren kann man lernen, ist Führungskräftecoach Kai Hoffmann überzeugt.
Ein Teamleiter will eine straffere Organisation und mehr Kontrolle. Ist das der richtige Weg? Coach Ulrike Rheinberger meint nein.....
Warum sollte ich eigentlich zu Ihnen kommen? HSC-Personalberater Gerhard Humbert verrät, wie Führungskräfte auf solche Fragen und allzu selbstbewusste Bewerber reagieren sollten.
Stefan Krauß, Chief Operating Officer SAP Deutschland & COO Region DACH, war jüngst bei der Integration der Sybase in die SAP mit dieser Herausforderung konfrontiert:
Beraterin Sabine Prohaska gibt Tipps zum Schutz vor Burnout.
Die Suche nach einem E-Commerce-Leiter fällt schwer, entweder fehlt den Kandidaten aus dem Vertrieb der E-Commerce-Bezug oder sie kamen aus kleinen Startups. Kaan Bludau von der Hager Unternehmensberatung in Frankfurt am Main gibt Hilfestellung.
Ein ausgewiesener Teamplayer wird zum Chef seiner bisherigen Kollegen. Personalexperte Martin Krill kennt die Fettnäpfchen.
Fachkräftemangel: Soll die Suche nach dem Traumkandidaten einer realistischeren Strategie weichen? Josef Mago, Vorstandsvorsitzender der Reply Deutschland AG, hat dieses Problem gelöst.
Ein Chef hat das Gefühl, dass die Mitarbeiter versuchen, sich seiner Kontrolle zu entziehen. Systrade-Geschäftsführer Shahram Rokni weiß die Lösung: mehr Vertrauen.
Führungskräfte sind gelegentlich vom Auftreten der Generation der unter 30-Jährigen irritiert, weiß der Braunschweiger Unternehmensberater Joachim Simon.
Dorothee Schwarz von der Hager Unternehmensberatung weiß Abhilfe.
Qualifizierte Mitarbeiter stehen im Fokus von Headhuntern. Lothar Hoss, Vorsitzender im Bundesverband Selbständiger Personalleiter, sagt, wie sich Firmen gegen Abwerbeversuche schützen können.
Ja, meint Stefan Bald, Geschäftsführer der Beratung Dr. Kraus & Partner . Allerdings kommt es auf die Situation an.
Carsten Leurath, CEO von BT Germany, kann nicht verstehen, warum Home Office in Führungsetagen immer noch ein schlechtes Image hat.
Soll man einen ehemaligen Mitarbeiter erneut einstellen? Christian Umbs vom Personaldienstleister Robert Half empfiehlt eine pragmatische Lösung.
Wie soll ein Abteilungsleiter einem Server-Administrator sagen, was ihn stört? Professorin und Beraterin Elisabeth Heinemann weiß Rat.
... können Sie erfolgreich schlichten, meint Klaus Kissel, Geschäftsführer beim ifsm Institut für Salesmanagement.
Das empfiehlt Personalberaterin Hilde Freund aus München.
Was soll ein Manager tun, wenn er einem leistungsstarken Mitarbeiter kündigen muss? Susanne Rausch, Vorstand der Deutschen Gesellschaft für Karriereberatung (DGfK), meint dazu:
Eine Freundschaft darf kein Grund sein, den Preis immer weiter zu drücken, sagt Rainer Flake, Geschäftsführer WSFB-Beratergruppe.
Das funktioniert, Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der Profilberater GmbH in Darmstadt, gibt Selbständigen die richtigen Tipps.
Frank Adensam von Die Personalberater spricht Klartext. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1929629/"_blank">Zum Beitrag</a>
Ein Abteilungsleiter spricht jede Woche mit seinen Entwicklern, dennoch liefern sie nicht die gewünschten Ergebnisse. Personaltrainerin Eva Link weiß warum.
rät Grigor Nussbaumer, Leiter des Instituts Mental Power aus Thalwil (Schweiz).
... kennt Dieter Schoon, Personalleiter des SAP-Dienstleisters Itelligence AG, einige. Hier seine Tipps für einen guten Start beim neuen Arbeitgeber.
Shahram Rokni, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters Systrade, probiert es mit folgenden Rezepten, gute Mitarbeiter zu halten.
Auf Ursachenforschung geht Uwe Reusche vom Institut für Salesmanagement.
Peter Schöner, Geschäftsführer des E-Learning-Dienstleisters Memoray, fand ein Gegenmittel für chaotische Sitzungen.
Ein IT-Mitarbeiter wird zum Teamleiter befördert und hat Startschwierigkeiten. Diplompsychologin und Trainerin Christa Beyrer hilft.
Hier der Rat von Susanne Rausch, Vorstand der Deutschen Gesellschaft für Karriereberatung (DGfK). <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1904327/"_blank">Zum Beitrag</a>
Tipps von Andreas Schwarze, Geschäftsführer des IT-Dienstleisters Onventis. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=3149&pk=2503352">Zum Beitrag</a>
Davon ist Stefan Bald, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, überzeugt: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=541&pk=2350781">Zum Beitrag</a>
Diese Frage beantwortet Roland Jäger von rj management consulting <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1902491/index.html" target="_blank">Zum Beitrag</a>
Sie haben einen tüchtigen Mitarbeiter, der aber viele Flüchtigkeitsfehler macht. Personalberaterin Julia Voss verrät, wie man ihn am besten kritisiert.
Ja, meint, Björn Schneider, Geschäftsführer der oose Innovative Informatik GmbH, <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=3149&pk=1934123"_blank">Zum Beitrag</a>
Die Mitarbeiterin in der Verwaltung einer IT-Beratung fehlt auffällig oft wegen Krankheit. Stefan Bald, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, weiß Rat: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1926738/"_blank">Zum Beitrag</a>
Eine Führungskraft ist überzeugter IT-Fachexperte und stellt fest, dass die Leistungen der IT-Fachleute zu wenig Wertschätzung erfahren. Christa Beyrer, Beraterin und Coach, antwortet: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1927906/" target="_blank">Zum Beitrag</a>
Diese Frage stellten wir Wolfgang Klimt, Bereichsleiter Softwareentwicklung bei Consol Software GmbH in München.<br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/job_karriere/personal_management/1880607/" target="_blank">Zum Beitrag</a>
Die Ravensburger Kommunikationstrainierin Anita Hermann-Ruess weiß Rat. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/job_karriere/personal_management/1897927/" target="_blank">Zum Beitrag</a>
Susanne Rausch, Vorstand Deutsche Gesellschaft für Karriereberatung (DGfK), hat Verständnis, aber nicht uneingeschränkt: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1907146/">Zum Beitrag</a>
Sabine Grüner, Geschäftsführerin der Unternehmungsberatung EQ Dynamics, antwortet: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/freiberufler/1910965/">Zum Beitrag</a>
...weiß Jörg Stegemann von der Unternehmensberatung Robert Half.
Diese Frage stellten wir Michael May, Vorstand der IT-Beratung Syngenio AG in München.
Was machen Sie mit einem Mitarbeiter, der ein Projekt im Ausland betreut, und nun aus familiären Gründen nach Hause muss? Frank Mang von Accenture antwortet: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/job_karriere/1900459/" target="_blank">Zum Beitrag</a>
... verrät Christian Herlan, Geschäftsführer von Dr. Kraus und Partner. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/freiberufler/1929756/" target="_blank">Zum Beitrag</a>
In den Augen von Bernhard Kuntz, Profilberater GmbH, ist das der falsche Weg. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=3149&pk=2359832" target="_blank">Zum Beitrag</a>
Unternehmercoach Kurt-Georg Scheible empfiehlt folgendes:
Der Mitarbeiter soll auf Schulung und dafür Freizeitausgleich nehmen. Tipps dazu hat Rainer Flake, WSFB Beratergruppe Wiesbaden: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/2362950/">Zum Beitrag</a>
...verrät Ingo Vogel, Inhaber des gleichnamigen Seminarveranstalters in Esslingen: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/index.cfm?pid=541&pk=2350781">Zum Beitrag</a>
Walter Kaltenbach, Inhaber von Kaltenbach Training in Böbingen, rät:<br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/hp-young-professional/2500563/">Zum Beitrag</a>
Hubert Hölzl, Inhaber der Managementberatung Hölzl & Partner weiß Rat. <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/2501935/">Zum Beitrag</a>
Tipps von Susanne Rausch, Vorstand Deutsche Gesellschaft für Karriereberatung: <br /><br /><a href="http://www.computerwoche.de/karriere/karriere-gehalt/1900886/" target="_blank">Zum Beitrag</a>