Die Kreditvergabe hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Die Zeiten, in denen sich Kreditnehmer damit begnügen konnten, der Bank einige zentrale wirtschaftliche Kenndaten zu präsentieren und die Finanzierung quasi im kurzen Plausch mit dem Banker zu verabschieden, gehören der Vergangenheit an. Heute spielen eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren bei der Bewilligung eines Kredits sowie anderer Finanzierungsmöglichkeiten eine entscheidende Rolle. Dazu gehört auch die IT-Strategie eines Unternehmens.
BASEL II und Finanzkrise erschweren Kreditvergabe
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Geld von der Bank zu bekommen war letzten Endes noch nie einfach. Aber seit BASEL II und der Finanzkrise hat sich die Sache nochmals verkompliziert. Das alles bekommen besonders mittelständische Unternehmen in Deutschland zu spüren. Deshalb aber in das gern gesungene Klagelied vom bösen Banker einzustimmen, wäre dennoch zu kurz gesprungen. Erfolgversprechender ist es, einen genauen Blick darauf zu werfen, wie Banken Kredite vergeben und sich darauf einzustellen.
Beziehung zur Bank langfristig pflegen
Neben den wirtschaftlichen Kennzahlen spielen für die Banken heute eine Reihe ganz anderer Einflüsse eine bedeutsame Rolle beim Rating. Und dazu zählen durchaus auch "weiche Faktoren". Insgesamt ist es für Kreditnehmer durchaus angebracht, die Bank in einem ganz anderen Licht zu sehen. Geldinstitute sind längst nicht mehr nur ein Dienstleister, die man bei einem zutage tretenden, akuten Finanzierungsbedarf kurzfristig konsultiert. Heute ist es vielmehr ratsam, langfristige Beziehungen zu seinem Bankberater zu unterhalten, die man am besten proaktiv pflegt.
Mit gutem Strategiekonzept Pluspunkte sammeln
Dabei muss der Bankkunde eine Tatsache von Anfang an verstehen: Viele Informationen, die die Bewilligung eines Kreditantrags fördern können, fragt der Banker unter Umständen gar nicht von sich aus nach. Als Kreditnehmer kann man seine Erfolgsaussichten bei der Geldbeschaffung aber entscheidend verbessern, wenn man diese Informationen bereitstellt: zum Beispiel die gelebte Unternehmensstrategie.
Hier ist deutlich im Vorteil, wer über ein ausformuliertes Strategiekonzept verfügt. Gerade da macht sich aber im Mittelstand oft betretenes Schweigen breit, weil man schlicht und einfach passen muss. Das ist umso bedauerlicher, als man mit einem guten Strategiekonzept entscheidende Pluspunkte sammeln kann, die einem schwierigen Kreditantrag den notwendigen Schub verleihen können.
Nackte Zahlen genügen nicht
Vor allen Dingen bringt ein Strategiekonzept die Möglichkeit, Sachverhalte darzulegen, die man mit nackten Zahlen nicht vermitteln kann. Und diese Möglichkeit verstreichen zu lassen, wäre umso törichter, weil der Bankkunde immer daran denken muss, dass sein Bankberater bestenfalls ein interessierter Laie ist und auch gar nicht mehr sein will.
Chancen- und Risikoanalyse sind unverzichtbar
Der Aufbau eines Strategiekonzepts mag variieren, aber es wird immer Aussagen zum Markt sowie der eigenen Position darin beinhalten. Zudem gehört eine exakte Soll-Ist-Analyse dazu, die Aufgaben und Ziele formuliert. Darauf aufbauend lässt sich eine Strategie entwerfen, mit der sich diese Ziele erreichen lassen. Abgerundet wird das Ganze meist durch einen Maßnahmen- und Aktivitätsplan, der auch eine Chancen- und Risikoanalyse beinhaltet.
IT-Strategie kann Banker überzeugen
Ein solches Strategiekonzept darf durchaus ausführlich ausfallen und auf scheinbare Randaspekte wie die Unternehmens-IT als Kreditparameter eingehen. Denn auch hier kann man zusätzliche Punkte sammeln, wenn man nachvollziehbar veranschaulicht, wie die eingesetzte IT in das Gesamtkonzept passt und dazu beiträgt, das große Ganze zu erreichen.
Doch dass ein Unternehmen eine Vielzahl von Desktop-Rechnern, Servern und Softwareapplikationen angeschafft hat, heißt im Endeffekt noch nicht allzu viel. Wichtiger ist es, dass der Unternehmer in seinem Strategiepapier dem Banker veranschaulicht, mit welcher Zielvorgabe er seine Investition in die IT getätigt hat. Dabei sollte man sich nicht in einer unverständlichen IT-Terminologie verlieren, sondern illustrieren, wie die IT zur Umsetzung der Unternehmensidee - und ziele beiträgt.
IT-Ressort an die Fachabteilung heranführen
Mit Blick auf die IT empfiehlt es sich natürlich außerdem, den dafür Verantwortlichen im Unternehmen aktiv einzubinden. Diese Person ist schließlich diejenige, die alle Vorgaben aus dem Strategiekonzept aufgreifen und umsetzen muss. Damit bietet sich nebenbei auch die Gelegenheit, das oft beinahe ausgelagerte IT-Ressort näher an die Fachabteilungen heranzuführen und so die häufig beklagte Kluft zumindest teilweise zu überbrücken.
IT-Investitionen können für Weitblick sprechen
Insgesamt bildet ein schlüssiges Strategiekonzept vor allem die Chance, dem Banker zu demonstrieren, dass man das eigene Unternehmen auf der Basis eines nachvollziehbaren und durchdachten Konzepts führt. Gerade vor dem Hintergrund der getätigten IT-Investitionen und der damit verfolgten Strategie kann der Unternehmer hier auch seinen Weitblick zeigen.
Absichtserklärungen bringen keinen Kredit
Ziel aller Aktivitäten gegenüber der Bank muss es natürlich sein, möglichst konkret zu werden und nicht nur Absichtserklärungen abzugeben. Gerade hier fehlt es vielen Strategiekonzepten.
Formel für den Unternehmenserfolg
In Zukunft mehr Umsatz machen zu wollen, ist eine hehre Zielsetzung, die man jedoch glaubhaft belegen muss. Dazu bietet sich zum Beispiel die Formel für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realistische, terminierte Zielerreichung an. Das heißt:
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Spezifisch: Das Ziel genau beschreiben.
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Messbar: Die Zielerreichung muss nachprüfbar sein.
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Anspruchsvoll: Das Ziel sollte zu besonderen Leistungen anspornen.
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Realistisch: Die zu überwindende Hürde sollte hoch liegen - aber erreichbar sein.
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Terminiert: Das konkrete Erreichungsdatum liegt fest.
Ein Beispiel verdeutlicht diese Vorgehensweise: Ein kleines Unternehmen stellt fest, dass die Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone. Die Ursachenanalyse ergibt: Kunden kennen nicht sämtliche für sie relevanten Produkte, wodurch ein möglicher Umsatz von rund 25 Prozent wegfällt. Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotenzial von fünf Prozent. Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.
Legt man die abzuleitenden Ziele auf die Faktoren der oben genannten Formel um, heißt das:
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Das Gesamtziel lautet: Im Wirtschaftsjahr 2011 soll der Gewinn 100.000 Euro betragen.
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Das erste Etappenziel heißt: Bis Ende März 2011 kennen die Kunden alle wesentlichen Produkte des Unternehmens.
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Ein Aktivitätsplan legt die Maßnahmen fest, womit sich diese erste Etappe erreichen lässt.
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Für das zweite Etappenziel wird festgelegt: "Bis Ende März 2011 werden die Fixkosten um fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr reduziert."
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Der Unternehmer legt auch hierfür die Maßnahmen fest, mit denen dieses zweite Etappenziel erreicht werden kann
Ziele mit ERP- und CRM-Systemen erreichen
Besonders an dieser Stelle bietet sich die Gelegenheit, die IT zu integrieren und diese Maßnahmen sowohl in Customer-Relationship-Lösungen als auch in Enterprise-Resource-Planning-Systemen abzubilden und dies in einem Strategiekonzept hervorzuheben. Der Banker wird das bestimmt nicht als zu dick aufgetragen empfinden, sondern von den konkreten und methodisch schlüssigen Vorstellungen seines Kunden beeindruckt sein.
IT darf nicht sprachlos sein
Gerade weil die Kreditvergabe komplexer abläuft als vor einigen Jahren, sollten Kreditnehmer jede Möglichkeit nutzen, zusätzliche Extrapunkte einzuheimsen. Eine hervorragende Chance dazu bietet ein ausführliches Strategiekonzept, das auch veranschaulicht, wie die IT dazu beiträgt, die Unternehmensziele zu erreichen. Wer hier keine nachvollziehbaren Aussagen treffen kann, sollte sich aufgerufen fühlen, das zu ändern. Denn der Nutzen ergibt sich ja nicht nur für die Kreditvergabe allein, sondern auch für die Steuerung des gesamten Unternehmens.