"Wir zählen die Zahl der Notes-Lizenzen runter"

CW: Was ist die Rolle des Großkundenvertriebs innerhalb der deutschen Microsoft-Organisation?

Schröder: Wir betreuen die Top 180 Kunden, gemessen an ihrer Zahl der PCs. Das fängt bei der Allianz an und hört bei ZF Friedrichshafen auf. Wir sind nach Industrien aufgestellt, etwa Automotive und Manufacturing, weil unsere Lösungen meistens horizontal ausgerichtet sind.

CW: Mir fallen auf Anhieb nur Produkte von Microsoft ein, die keine horizontale Ausrichtung haben, etwa Exchange, Sharepoint, Office-Pakete etc. Was macht die Branchenausrichtung aus?

Schröder: Nehmen wir das Beispiel Sharepoint: Warum entscheidet sich ein Kunde heute dafür? Eine wichtige Rolle spielt dabei die Art der Kommunikation: Wie setzt man Sharepoint vernünftig beispielsweise im Medienumfeld ein? Wie fördert man die Zusammenarbeit und gestaltet man einen offenen Dialog?

Es gibt Unterschiede darin, wie etwa die Verlagswelt oder Unternehmen wie VW und BMW die Software nutzen. Wir zeigen, wie Sharepoint in einer industrie- und abteilungsspezifischen Ausprägung zum Einsatz kommt.

In der Praxis zeigt sich etwa, dass die Social-Communications-Tools von Sharepoint in einzelnen Gruppen unterschiedlich genutzt werden. Entwickler tauschen sich intensiv fachlich und technisch aus, sie erfragen Hilfe und wollen Probleme lösen. Vertriebler sind eher geneigt, ihre erfolgreichen Deals zu posten oder auf Neuigkeiten hinzuweisen.

Office 365 ist Microsofts Cloud-Bestseller

CW: Was ist mit ERP-Lösungen wie Dynamics AX? Die müssten doch einiges an Industrie-Know-how bieten.

Schröder: Ja, das gilt für Dynamics ERP und Dynamics AX. Im Großkundenvertrieb ist unser Anspruch, das individuelle Business eines jeden Kunden zu verstehen. Wir entwickeln uns weg von einem Lizenzvertrieb, hin zu einem Service- und Device-Vertrieb. Zum Service zählt das Cloud-Geschäft, sei es Kommunikation, E-Mail, Sharepoint, Collaboration oder auch Rechenleistung.

CW: Microsoft bewegt das eigene Geschäftsmodell mit Vehemenz in Richtung Cloud. Folgen Ihre Kunden diesem Weg?

Schröder: Das Interesse ist riesig groß. Jüngst haben sich sehr große Unternehmen für das Public-Cloud-Angebot "Office 365" entschieden. Alle Kunden evaluieren das Thema zumindest, weil der Kostendruck in der IT nach wie vor sehr hoch ist. Standardservices wie Kommunikation müssen möglichst preiswert, effizient und sicher eingekauft werden. Dafür haben wir das Angebot.

Die Migration etwa von Lotus Notes ist nicht von heute auf morgen zu machen. Wenn etwa 60.000 Konten migriert werden sollen, dann dauert das etwa gut zwölf Monate, bis die Mitarbeiter die Services in der Cloud nutzen kann.

CW: Das klingt, als ob bald alle Kunden in der Cloud arbeiten. Vermutlich ist das Groß der Bestandskunden aber noch klassisch unterwegs.

Schröder: Microsoft-Kunden, die das Lizenz-Agreement verlängern, öffnen die Tür in die Cloud. Bei einer Erneuerung ergänzen wir den Vertrag um einen Passus, der die Bedingungen regelt, unter denen der Kunde die Cloud-Services nutzen kann. Falls gewünscht, kann er von heute auf morgen aus einem bestehenden Vertrag heraus Cloud-Dienste aktivieren.

Neue Arbeitsweisen und Konkurrenten drängen Microsoft in die Cloud

CW: Warum macht Microsoft das?

Schröder: Wir sind fest davon überzeugt, dass sich das Arbeitsleben ändert und Mitarbeiter ihre Jobs künftig mobiler und mit unterschiedlichen Geräten erledigen müssen. In einer solchen Umgebung geht es einfach nicht, eine komplette Excel-Applikation oder einen vollumfänglichen E-Mail-Client zu installieren.

Natürlich spielt auch der Wettbewerb eine Rolle. Im Office-Segment, in dem wir derzeit unser stärkstes Cloud-Angebot haben, spüren wir den Druck der Konkurrenten - etwa in Deutschland von Star Office und Open Office, aber vor allem von Google mit der preiswerten Consumer-Lösung.

CW: Sie hatten explizit die Migration von Lotus Notes in die Microsoft-Cloud erwähnt. Ist das ein häufiger Fall?

Schröder: Diejenigen, die von Lotus Notes kommen, machen häufig gleich den Schritt in die Cloud: Die erste entscheidende Frage für eine Unternehmen lautet: Vertraue ich dem Microsoft-Stack oder IBM-Stack. Wir zählen in Deutschland die Zahl der Lotus-Notes-Sitze runter. Das ist einfach so.

CW: Ist das international auch so?

Schröder: Ja, das ist auch international so.

Der deutsche ERP-Markt gehört der SAP

CW: Nutzen Ihre ERP-Kunden ebenfalls Cloud-Lösungen?

Schröder: Im deutschen ERP-Markt haben wir eine Platzhirsch-Situation. Die Core-ERP-Lösung unserer Kunden kommt meistens von SAP.

Im Segment der Business-Software konzentrieren wir uns im deutschen Großkundengeschäft auf das Thema CRM, weniger auf ERP. Da muss man realistisch bleiben.

CW: Es gab mal das Programm "Hub and Spoke". Das hatte zum Ziel, SAP die zentrale ERP-Installationen zu überlassen und Microsoft-ERP in den Niederlassung zu etablieren. Hat das keine Gültigkeit mehr?

Schröder: Wir haben einige ERP-Kunden in Deutschland. Doch was ist aus Microsoft-Sicht ein signifikanter Marktanteil? Drei oder vier Prozent sind es nicht. Das Ziel ist immer ein Anteil in der Größenordnung von 30 bis 40 Prozent. Das haben wir uns für CRM vorgenommen, müssen dafür aber noch ein ordentliches Stück zurücklegen. ERP im Enterprise-Großkundengeschäft ist in Deutschland nicht im Fokus von Microsoft. Anders sieht das im Markt für kleine und mittlerer Unternehmen aus - dort sind wir relativ stark mit ERP-Lösungen unterwegs.

CW: Also spielt Hub and Spoke keine Rolle mehr?

Schröder: Nein. Wichtiger für uns ist es, SAP-Lösungen an Sharepoint anzubinden.

Der Snowden-Effekt: Heute kennt jeder Safe Harbour

CW: Seit den Snowden-Enthüllungen wird der Datenschutz in der Cloud heftig diskutiert. In dem Zuge sind vor allem US-Anbieter in die Kritik und unter Verdacht geraten. Hat Ihr Geschäft gelitten?

Schröder: Im Vergleich zum Vorjahr gibt es bei uns bestimmt die zehnfache Menge an Anfrage nach Cloud-Diensten. Die Zahl der verkauften Seats hat sich binnen Jahresfrist verdoppelt. Es gab am Anfang eine unglaubliche Aufregung um das Thema, das hat für sehr viel Verunsicherung gesorgt. Es hat aber auch zu einer allgemeinen Klärung geführt, zugegeben noch nicht vollkommen.

Wir haben seitdem sehr viel aufgeklärtere Kunden. Das gilt vor allem für solche Anwender, die international aufgestellt sind. Das Expertentum wurde durch die Diskussion geschärft, die meisten Kunden wissen heute genau, was etwa Safe Harbour bedeutet. Uns fällt es dadurch häufig leichter, Verträge abzuschließen. Wir diskutieren mit Experten sehr viel zielgerichteter.

Das Thema Datenschutz steht zumindest im Großkundengeschäft immer auf der Agenda, bei den Verhandlungen sitzt auf Anwenderseite immer der Datenschützer mit am Tisch. Neben den vertraglichen, kommerziellen und technischen Verhandlungen gibt es eigens Gespräche ausschließlich zum Thema Datenschutz.