Schneller Preisvergleich
Einstellen kann De Souza seine Ausschreibung mit Hilfe eines leicht verständlichen Formulars selbst, und das Ganze ist für den Nachfrager kostenlos. So musste De Souza vor einiger Zeit 50 000 Postkarten für eine Mailing-Aktion drucken lassen. Am Freitag setzte er die Anfrage ins Netz, am darauf folgenden Dienstag konnte er aus mehreren Angeboten das beste heraussuchen und den Auftrag erteilen; am folgenden Freitag schließlich, also nur eine Woche nach dem Beginn der Suche, waren die Karten fertig. „Der entscheidende Trumpf ist dabei der schnelle Preisvergleich“, so De Souza. „Wir haben festgestellt, dass manche Druckereien doppelt so teuer sind wie andere.“ Des einen Freud ist des anderen Leid: Weil die Vergleichsmöglichkeiten das blitzschnelle Auffinden des günstigsten Anbieters erlauben, können Unternehmen durch die Nutzung des Internets viel Geld sparen. Allerdings ist es auch genau diese Vergleichbarkeit, die Mittelständler davon abhält, Plattformen für das Verkaufen ihrer Dienste und Produkte in Anspruch zu nehmen. Ihre Befürchtung: Im Online-Geschäft ist man den Stürmen des Wettbewerbs rettungslos ausgeliefert, und gegen den Preisdruck der Großen am Markt hat man ohnehin keine Chance. Diese Ängste mögen in vielen Fällen begründet sein, doch auch Mittelständler können vom Verkauf übers Netz profitieren.

Verkauf noch schleppend
Knut Halder zum Beispiel, Geschäftsführer der Firma KHPG aus Fulda, nutzt ebenfalls WorkXL, allerdings nicht zum Einkaufen, sondern um seine Dienstleistungen anzubieten. Das Unternehmen verdient sein Geld mit Umzügen, speziell mit dem sicheren Transportieren von Büroeinrichtungen und Bürotechnik. Diese Leistungspalette auf der Online-Beschaffungsplattform zu vermarkten kostet Halder insgesamt 300 Euro pro Jahr. Riesige Aufträge generiert er nicht über diesen Kanal, der lediglich ein Prozent zu seinem Umsatz beisteuert. „Aber es ist ungeheuer interessant für uns zu erfahren, was die Kunden wollen und zu welchem Preis sie es bekommen“, so Halder. „Wenn wir uns diese Informationen anders besorgen wollten, würde uns das wesentlich mehr Zeit und Geld kosten.“ Wolfgang Kümmerle, Leiter des Key-Account-Managements bei der Emil Löffelhardt GmbH, ist beim Vertrieb über Online-Plattformen schon ein ganzes Stück weiter. Der Großhandel für Elektrotechnik und Elektronik mit mehr als 400 Mitarbeitern aus dem baden-württembergischen Fellbach hat etwa 85 000 Artikel im Sortiment, zu denen neben Kühltruhen und Fernsehern auch Kabel, Stecker, Stromverteiler und Ähnliches gehören. Seit vier Jahren bietet das Unternehmen diese Dinge auch im Internet an, auf acht verschiedenen Plattformen ist man präsent. „Wir sind da eingestiegen, weil der Markt das schlicht von uns erwartet hat“, erzählt Kümmerle. „Wenn ein Berater bei einem unserer Kunden war, dann rät der ihm meistens, sich einen Lieferanten zu suchen, der die komplette Online- Abwicklung stemmen kann.“ Die Kunden des Großhändlers sind vor allem Handwerker, Bauunternehmen, andere Großhändler sowie Hersteller von elektrischen Anlagen. Über die Online-Plattform Trimondo zum Beispiel kann sich jeder dieser Kunden einen Katalog mit Löffelhardt-Produkten ins eigene System holen. Die Preise sind individuell verhandelbar, das heißt die Einkäufer verschiedener Unternehmen sehen unterschiedliche Preise auf ihrem Rechner.