Der Softwareriese gibt sich dabei unerwartet konziliant, um bis Ende Juli noch genügend großvolumige Abschlüsse zu erzielen. „Wenn Kunden ein Problem haben, versuchen wir natürlich, ihr Vertrauen zu gewinnen und eine Win-Win-Situation zu schaffen“, sagte Ballmer, „und das haben wir viele Dutzende Male mit Kunden gemacht, die unser neues Lizenzmodell in Erwägung gezogen haben.“

Welch hohe Priorität das Thema derzeit in Redmond hat, zeigt die Tatsache, dass Ballmer selbst in Verhandlungen involviert ist, so etwa mit einem großen deutschen Industrieunternehmen. Laut Ballmer habe sich das Unternehmen, dessen Namen nicht genannt wurde, beschwert, dass mit den neuen Lizenzbedingungen eine nicht hinnehmbare Kostensteigerung ins Haus stünde. Nach drei Wochen Verhandlungen sei man mit dem Kunden handelseinig geworden.

Hört man sich um bei Anwendern und Analysten, stellt man fest, dass große Industrieunternehmen offenkundig deutlich besser mit Microsofts neuer Lizenzpolitik zurechtkommen als die kleinen und mittelgroßen Firmen. Das gilt beispielsweise auch für die MAN-Gruppe. Der Konzern hat einen auf die Bedürfnisse von MAN zugeschnittenen Vertrag mit Microsoft besiegelt, wie Robert Bertram, Leiter Konzernkoordination Informationstechnik, berichtet. Dabei ging hier wie in vielen anderen Fällen die Initiative von der Gates-Company aus: Microsoft hat MAN von sich aus angeboten, auf das neue Lizenzmodell umzustellen. Für Bertram liefen die Verhandlungen zufrieden stellend: „Wir kennen unseren planerischen Bedarf und haben ausgerechnet, was wir mit dem neuen Modell pro Arbeitsplatz an Kosten haben. Der Vertrag mit Microsoft bringt für beide Seiten entsprechende Vorteile.“

Wer entscheidet sich für was?

Ganz andere Probleme haben da mittelgroße Anwender wie die Sick AG, ein Hersteller von Industriesensoren. Laut Thomas Hemmerling-Böhmer, IT-Leiter des badischen Unternehmens, setzt man bei Sick auf Kontinuität und ist somit weit von Microsofts kurzen Produktintervallen entfernt. Das Unternehmen mit etwa 3000 Mitarbeitern arbeitet seit 1998 mit Office 97, im Client- und Server-Bereich wird überwiegend NT 4.0 eingesetzt. „Eine Aktualisierung mit Upgrade Advantage würde bei uns Kosten in Millionenhöhe verursachen“, so Hemmerling-Böhmer, „dabei rechnen wir erst in etwa zwei Jahren mit einem tatsächlichen Bedarf an neuer Software.“