Vorteil für die Partner: HP garantiert, die Lager des Vertriebskanals immer rechtzeitig aufzufüllen und für die Rechner Service beim Kunden zu leisten. Vertriebsdirektor Fischer sagt, durch das seit zwei Jahren zunehmend effizient gestaltete Top-Value-Konzept lasse sich der Lagerumschlag auf zehn bis zwölf Tage reduzieren. Compaq, wirbt dessen PC-Verantwortlicher Woerrlein, hat ein ganz ähnliches Programm: "Top Value haben wir im Prinzip auch. Das sind Produkte, die bestimmte Preispunkte treffen und die in regelmäßigen, quartalsweisen Zeitspannen bezüglich ihres Innenlebens, ihrer Komponenten also, verändert werden."

Auch die IBM spricht Mittelstandskunden mit standardisierten PC-Konfigurationen über Vertriebspartner wie Actebis, Also und Ingram Macrotron an. Oft, wie im Fall Techdata (HP) oder Fujitsu-Siemens (Actebis), sind diese Partner sogar die gleichen wie bei der Konkurrenz. Eine Verfeinerung des Top-Seller-Angebots stellt das Premier-Top-Seller-Modell dar. Hier kommunizieren in Zukunft alle Vertriebspartner und IBM ausschließlich über EDI-Verbindungen. Der Lagerumschlag ist noch schneller, sagt Cerny. IBM garantiert dabei ein so genanntes Autoreplenishment, womit der IBM-Manager die kontinuierliche und schnellstmöglichste Belieferung der vier Distributionspartner meint. Cerny: "Wenn bei den Partnern bis 17.00 Uhr die Order eingeht, garantieren wir die Lieferung binnen 24 Stunden."

Natürlich ist man auch bei Fujitsu-Siemens auf ähnliche Vertriebskonzepte verfallen. Beim Value-4-you-Prinzip bietet das Unternehmen fünf Standard-PC-Konfigurationen ausschließlich über Distributoren an. Anders beim in der Begrifflichkeit übrigens völlig verschiedenen CTO-Modell: Hier vertreibt Fujitsu-Siemens seine gesamte System-Produktpalette von rund 40 Standardkonfigurationen über Distributoren. Wie bei Value-4-you können auch hier die einzelnen Systemkonfigurationen nicht verändert werden.

Einzigartig, so Ulli Kemp, Geschäftsführer von Fujitsu-Siemens Deutschland, sei allerdings das "Customized-PC"-Konzept. Kemp sagt, als einzigem Hersteller überhaupt sei es seinem Unternehmen hier möglich, für Kunden jede nur gewünschte Zusammenstellung von Komponenten in einem System zu fertigen. "Allerdings machen wir das erst ab Bestellungen von 1000 PCs." Möglich sei das auch nur deshalb, weil Fujitsu-Siemens anders als die gesamte Konkurrenz in den Produktionsstätten in Augsburg und Sömmerda alle PCs ausschließlich selbst fertigt.

Je nach Bedeutung des Kunden können allerdings sehr wohl auch IBM, HP und Compaq ein hohes Maß an Individualisierung bei PC-Konfigurationswünschen erfüllen. Bei Compaq wie auch bei IBM geschieht dies über einen teilweise sehr feinstufigen CTO-Vertriebsprozess. Der ist allerdings nur für Bestellungen mit hohen Stückzahlanforderungen gedacht.