Nutzen Sie Ihre Macht!
Vor Abschluss eines Vertrags sollten auch die kleinsten Details bekannt sein. Wenn in laufenden Verträgen nachverhandelt werden muss, zieht der Anwender meistens den Kürzeren. So gut wie vor dem Vertragsabschluss, wenn der Softwareanbieter weiß, dass er den Kunden noch nicht am Haken hat, werden die Bedingungen nicht wieder. Oft sind die Preismodelle der Hersteller bewusst intransparent gehalten und schlecht dokumentiert. Bevor Sie unterzeichnen, sollten Sie ganz sicher sein, das Pricing des Anbieters komplett verstanden zu haben und zu wissen, wie er es zu seinem Vorteil nutzen möchte.
Fragen kostet nichts!
Foto: Gartner
In der Wirtschaftskrise locken einige Anbieter mit Sonderkonditionen, um Neukunden zu gewinnen oder wichtige Kunden zu halten. Wenn sie sich inflexibel zeigen, sollten Anwender einfach ihre Wünsche äußern beziehungsweise Forderungen stellen. Es kann Sinn geben, mit einem Katalog von Vorstellungen beim Anbieter aufzuschlagen. Darin könnte der Vorschlag enthalten sein, dass sich die Kosten für Wartung und Lizenzen automatisch reduzieren, je mehr Anwender das System nutzen. Kostenlose Wartung im ersten Jahr ist auch eine beliebte Forderung. In der Praxis werden die Hersteller auf solche Wünsche nur teilweise eingehen. Doch das ist mehr als gar nichts.
"Scheuen Sie sich nicht, Anbieter um Vergünstigungen zu bitten", sagt Gartner-Analystin Jane Disbrow. In den meisten Vertragsverhandlungen komme man irgendwann an den Punkt, wo der Verkäufer den Eindruck erwecke, er werde schon Morgen seinen Kindern nicht satt zu essen geben können, weil er zuviel Entgegenkommen gezeigt habe. "Machen Sie sich um den Hersteller keine Sorgen", empfiehlt Disbrow, diese würden keinen Deal abschließen, der sich nicht lohnt. Wichtig sei es aus Kundensicht, an die Grenzen der Kalkulation zu gelangen.
Phantomsysteme ausmustern!
Verschaffen Sie sich gemeinsam mit ihren Abteilungsleitern einen Überblick darüber, welche Softwareverträge bestehen und wie intensiv die Produkte genutzt werden. Im Fall von Sony Pictures Home Entertainment fand IT-Manager Cortese beispielsweise eine Rechnung in Höhe von 125.000 Dollar für Wartungsaufgaben im Zusammenhang mit einer Workflow-Management-Software. Interne Untersuchungen zeigten, dass dieses System gar nicht mehr im Einsatz war. "Wenn wir nicht intensiv nachgeforscht hätten", so Cortese, "wäre uns diese Rechnung durchgegangen".