40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen bemängeln Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends, beispielsweise Web-2.0-Tools wie Blogs und soziale Online-Netzwerke. Um den Online-Vertrieb weiter in Richtung Social Media auszubauen, sind weitere Investitionen in die Kundenkommunikation im Internet geplant. Zu diesem Ergebnis kommt die "Potenzialanalyse Vertriebs-Management" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung.
Social Web erfordert neue Vertriebskanäle
Die Nutzerzahlen im Social Web steigen rasant. Die größten Communitys haben mittlerweile mehr Mitglieder als viele Nationalstaaten. Speziell junge Menschen stillen ihren Kommunikationsbedarf vorrangig über Facebook & Co. Daher stellen immer mehr Unternehmen - auch im Mittelstand - ihren bisherigen Internet-Vertrieb auf den Prüfstand. Die Entscheider kommen zu dem Ergebnis, dass die Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgsfaktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist. Allerdings sind dafür Anpassungen der Abläufe erforderlich. Jedes dritte Unternehmen ist beispielsweise mit der Verzahnung der Vertriebskanäle nicht zufrieden und plant deshalb zusätzliche Aktivitäten. Darüber hinaus reichen die aktuellen Marketing-Daten nicht mehr aus, um schneller auf Kundenwünsche reagieren zu können, die in sozialen Netzwerken geäußert werden.
Vertriebspersonal auf Web 2.0 schulen
Gleichzeitig wird die Kompetenz des Vertriebs, authentische Dialoge mit dem Kunden zu führen, zum zentralen Erfolgsfaktor. Damit steigt der Bedarf in Unternehmen, eigenes Vertriebspersonal zu Web-2.0-Experten zu schulen oder Spezialisten neu einzustellen. Denn nicht jedes Unternehmen beschäftigt bereits Social-Media-erfahrene Mitarbeiter. Erfolgsbeispiele wie beispielsweise die Einbeziehung der Kunden in die Gestaltung neuer Produkte zeigen, dass durch die Beteiligung der Nutzer sowohl große Vertriebserfolge als auch eine stärkere Kundenbindung erzielt werden können.
Wenig Budget für Online-Kampagnen
"Um den Social-Media-Vertriebskanal zu öffnen, ist allerdings ein Umschichten der Kommunikationsausgaben in Richtung des Online-Kanals erforderlich", so die Einschätzung von Elmar Stenzel, CRM-Experte von Steria Mummert Consulting. Fast alle Unternehmen rechnen zwar heute schon damit, dass der Internet-Dialog mit den Kunden in den kommenden drei Jahren eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen übernehmen wird. Die aktuellen Budgets sprechen allerdings eine andere Sprache. Im Durchschnitt fließt nur jeder fünfte Euro der Ausgaben für Kundenkommunikation in Online-Kampagnen.
Infos zur Studie Potenzialanalyse Vertriebs-Management
Die Potenzialanalyse Vertriebsmanagement ist das Ergebnis einer Online-Befragung, die im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung betrieben wurde. Im Januar 2010 wurden 321 Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Controlling, Finanzen und Marketing sowie Geschäftsführer und Vorstände zur ihrer Zufriedenheit mit sechs zentralen Vertriebsfeldern befragt.