Wie lassen sich Großkunden ködern?

Im Großkundensegment schöpft die T-Systems ihre Möglichkeiten nicht aus, meint Clemens: "Unsere 29 größten Kunden verfügen über ein ICT-Budget von insgesamt 26 Milliarden Euro. Davon holen wir gerade mal sieben Prozent ab." Den Umsatz mit Bestandskunden soll ein Key-Account-Management mehren, dem Durchgriff auf alle erforderlichen Experten im Unternehmen gewährt wird. Für das Neukundengeschäft installiert Clemens ein Big-Deal-Team, das große Outsourcing-Vorhaben in Europa aufspüren soll.

"Um bei den strategisch wichtigen großen Deals erfolgreich zum Zuge zu kommen, muss man frühzeitig auf dem Top-Management-Level positioniert sein. Hierzu braucht man einige wenige Topleute, die das hierzu notwendige Netzwerk haben und auf diesem Spielfeld auch glaubwürdig sind", warnte Peter Kreutter von der WHU in Vallendar. Clemens ahnt wohl, dass das Vorhaben nicht billig wird. Den Aufbau dieser Mannschaft lässt er sich 50 Millionen Euro kosten. Im Gegenzug verlangt er zwei große Abschlüsse pro Jahr.

Clemens konzentriert T-Systems auf europäische Kunden mit weltweitem Servicebedarf. In der Konsequenz baut er internationale Vertriebsstandorte ab und Netzzugangsknoten auf, um die eigene Wertschöpfung zu erweitern. Viele Analysten erachten das Vorhaben als halbherzig. Die Maßnahmen seien kaum geeignet, die angestrebte europäische Klientel für die T-Systems-Angebote zu begeistern. Für den Kundenzugang sei eine Akquisition erforderlich.