Die Umwälzungen haben die Branche nicht übersichtlicher gemacht. Die regionalen und überregionalen Anbieter offerieren eine Vielzahl von Lösungen. Welche davon für ein Unternehmen geeignet ist, müssen Anwender selbst herausfinden. Doch wenn es um einen Partner für die langfristige Zusammenarbeit geht, ähneln sich die Kriterien vieler Kunden.

Dennoch gehen sie bei der Suche nach einem Systemhaus ganz unterschiedlich vor. Von der Internet-Recherche über den Besuch von Messen oder die Durchsicht von Prospekten bis zur Inanspruchnahme der Kenntnisse der eigenen Mitarbeiter führen viele Wege nach Rom. Selbst die „kalte Akquise“ über direkte Anrufe eines Dienstleisters beim potenziellen Kunden kann zu einer Zusammenarbeit führen, bestätigt Klaus Rotter, EDV-Leiter bei der Ulmer Zwick GmbH. Zwick arbeitet als Hersteller von Maschinen und Software für Materialprüfung jeweils projektbezogen mit verschiedenen Systemhäusern zusammen.

„Eine große Rolle bei der Auswahl eines Systemhauses spielen die Erfahrungen in der Branche“, meint Rotter. Sein Unternehmen führe zwar selbst Marktanalysen durch, höre sich aber zusätzlich in der Region um, welchen Eindruck Systemhäuser bei anderen Kunden hinterlassen. Um das zu erleichtern, organisieren die Anbieter teilweise eigene Veranstaltungen, auf denen sich ihre Kunden präsentieren. Damit entsteht eine Möglichkeit für den Erfahrungsaustausch.

Einen anderen Weg wählt Günter Stoverock, EDV-Leiter bei der Tröber GmbH, einem Großhändler für Werbemittel im Norden Hamburgs. „Ich kenne die Bedürfnisse unserer EDV“, sagt Stoverock. Daher halte er sich über die für ihn relevanten technischen Entwicklungen auf dem Laufenden, indem er Messen oder Workshops besucht und auch Mailing-Listen zu bestimmten Themen verfolgt. Das ermöglicht es ihm, interessante Anbieter von sich aus anzusprechen und sich ein erstes Bild von ihnen zu machen.

Einen solchen hohen Kenntnisstand registriert auch Oliver Schlüter, Vorstand des Systemhauses Taskarena in Unna, häufig bei seinen Kunden. Das Systemhaus als „Kistenschieber“, das Kartons mit Hardware und Software liefert, gehört der Vergangenheit an. Stattdessen „müssen wir ein umfassendes Wissen zu unseren Lösungen vorzeigen können“, so Schlüter.

Ulf Tegtmeier bestätigt das. Der Leiter der Abteilung für PC und Netzwerke beim Hersteller von Aluminiumprofilen Eduard Hueck im westfälischen Lüdenscheid - und einer von Schlüters Kunden - erklärt: „In unseren Projekten kennen wir uns natürlich aus, aber bei den Lösungsvorschlägen sollte uns das Systemhaus durch ein Plus an Wissen voraus sein.“