Zentralisierung des Einkaufs erschwert Vertrieb

Ein weiteres Problem liegt darin, dass internationale Konzerne ihre Vertriebsaktivitäten zunehmend zentral steuern. Drei Viertel der Befragten bestätigen diesen Trend. Wo die Sales-Mannschaft nach Regionen, Postleitzahlen oder Branchen aufgestellt ist, sorgen die zentralen Entscheidungswege beim Kunden für Verwirrung. Nicht alle Unternehmen haben ihre Organisation darauf vorbereitet.

Auch die veränderten Angebotspakete überfordern vor allem solche Sales-Mitarbeiter, die bislang eher einzelne Produkte im Markt platziert hatten. Sie sollen nun zusätzlich Dienstleistungen und Consulting verkaufen - oft ohne genügend darauf geschult zu sein. Weil Anwender sich zurzeit vor allem für beratungsintensive Lösungen interessieren, sind solche Maßnahmen aber unvermeidlich. In der Umfrage wurden IT-Sicherheit, Datenhaltungskonzepte, Outsourcing und Web-Technologien (XML, Java) als Topthemen identifiziert.