3. Zwischen den Zeilen lesen, Körpersprache, Pünktlichkeit
Es gibt Dinge, die man bei internationalen Verhandlungen generell wissen sollte. So verschieden Kulturen sind, so unterschiedlich sind auch ihre Ansichten und Erwartungen in Verhandlungen. Wichtig ist das Kommunikationsverhalten, das indirekt oder direkt sein kann.
Beim direkten Austausch von Informationen gilt die Devise "Ich meine das, was ich sage." Hingegen sind bei der indirekten Art Aussagen oft impliziert: "Ich meine das, was Du in der Lage bist zu verstehen."
Zwischen den Zeilen lesen ist in Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus Lateinamerika, Asien, Süd- und Osteuropa sowie dem Nahen und Mittleren Osten der Erfolgsfaktor Nummer eins.
Hinzu kommt das nonverbale Verhalten, die Körpersprache, Blickkontakt, Gesten, Mimik, Artikulierung und Betonung, was ebenfalls ein wichtiger Punkt in Verhandlungen darstellt.
Die Beziehung zu Zeit kann zusätzlich zu Missverständnissen führen. Ist Zeit Geld oder ist Zeit etwas mit dem man weise umgeht? Das hat Auswirkung auf Pünktlichkeit und Agenda.
Abschließend kann es hilfreich sein herauszufinden, wer in den Verhandlungen die Entscheidungsautorität besitzt. Was in Deutschland auf Abteilungsleiter Ebene möglich ist, ist in China dem Hierarchiehöchsten vorbehalten.