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HP forciert sein Mittelstandsgeschäft

09.07.2003
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Gerhard Holzwart begann 1990 als Redakteur der COMPUTERWOCHE und leitete dort ab 1996 das Ressort Unternehmen & Märkte.  Ab 2005 verantwortete er den Bereich Kongresse und Fachveranstaltungen der IDG Business Media GmbH und baute „IDG Events“ mit jährlich rund 80 Konferenzen zu einem der führenden Anbieter von ITK-Fachveranstaltungen in Deutschland aus. Seit 2010 ist Gerhard Holzwart geschäftsführender Gesellschafter der h&g Editors GmbH und ist in dieser Funktion als Event Producer, Direktmarketingspezialist und ITK-Fachredakteur tätig.        

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So will HP künftig in Deutschland 50 weitere Vertriebsmitarbeiter speziell für die Betreuung des Mittelstandes respektive seiner entsprechend zuständigen Systemhäuser abstellen. HP-Partner wie beispielsweise Bechtle sollen im Rahmen der schon bekannten HP-Initiative „ECO System Mittelstand“ nach Möglichkeit komplette und bedarfsgerechte IT-Lösungen verkaufen - primär auf Basis der so genannten „Adaptive-Enterprise“-Lösungen.

Verzahnung beider Partnernetzwerke

Diese sind nach dem ebenfalls bekannten Strickmuster aufgebaut: Die Hardwareplattform(en) von HP, Middleware von Bea Systems, Datenbanken und Anwendungen von Oracle, Microsoft und vor allem SAP. Der Hintergrund dieser Strategie dürfte Branchenkenner nicht weiter überraschen: Nach dem Merger von HP/Compaq ist die „neue HP“ erst recht einer der größten SAP-Wiederverkäufer in Deutschland - sei es auf Unix- (HP-UX) oder auf Windows-Plattformen. Mit anderen Worten: Neben dem noch zu erobernden Mittelstand versprechen sich HP und SAP bei ihren gemeinsamen Anstrengungen auch ein lukratives R/3-Upgrade-Geschäft.

Gleichzeitig betonten Kaczmarczyk und Schmitt, dass ihre Firmen mehr als bisher den Markt mit kombinierten Mittelstandslösungen durchdringen wollen. Hierzu sollen beide Partnernetze stärker verzahnt werden. Bekanntlich sind derzeit vor allem die Walldorfer dabei, ihren Mittelstands-Channel zu erweitern. Rund 15 der einschlägigen SAP-Partner werden in Zukunft gleichzeitig auch zertifizierte HP-Systemhäuser sein, hieß es in Stuttgart. Die gemeinsamen Aktivitäten erstrecken sich zunächst auf die Vermarktung der den gehobenen Mittelstand adressierenden SAP-Suite „Mysap All-in-One“ sowie das ERP-Paket „Business One“, das als integrierte Standardsoftware für kleine und mittlere Unternehmen konzipiert ist. Unter anderem bietet HP ab sofort ein speziell geschnürtes Leasingpaket an, das für monatlich rund 157 Euro pro Arbeitsplatz/User die SAP-Business-One-Lizenz, den entsprechenden HP-Server sowie begleitende Services beinhaltet.

Kaczmarczyk deutete ferner an, dass seine Company (im Verbund mit SAP) auch sehr kräftig auf die mittelständische Kundschaft von Sun Microsystems schielt. Wenn man Anschaffungs- und Folgekosten betrachte, könne HP sicher für viele Sun-Anwender ein Paket schnüren, das „ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis“ biete. Grundsätzlich beschwor der HP-Manager einen „Paradigmenwechsel“ in der IT-Branche allgemein und beim Mittelstand im Besonderen. Nur „Hochglanzbroschüren“ unter dem Titel „Mittelstandsoffensive“ zu drucken werde keinem Anbieter weiterhelfen. Man müsse vielmehr „Antworten auf die Fragen und Probleme der Kunden geben“.