In Deutschland ist HBM damit ein Außenseiter, denn Outsourcer und Mittelständler gelten nicht als Idealbesetzung für eine Liebesheirat - heimische Traditionsfirmen stehen neuen Dienstleistungen eher skeptisch gegenüber, sagt Karsten Leclerque, Berater bei Pierre Audoin Consultants (PAC). Das war schon immer so, und bis heute hat sich daran nur wenig geändert. Doch in der Branchenkrise müssen die IT-Anbieter neue Geldquellen erschließen, und was läge näher, als das vermeintlich größte Reservoir im Lande anzuzapfen?

„Der Mittelstand steht momentan im Zentrum aller Wachstumshoffnungen“, beobachtet Heinz-Paul Bonn, Mittelstandssprecher des Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und Neue Medien (Bitkom). Jahrelang belächelt und vernachlässigt, wird das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) inzwischen hofiert, weil Großkonzerne mit IT überversorgt sind. Allerdings ist hier das Geschäft zäher, Mittelständler hinterfragen vermeintliche Modernisierungsansätze und lassen sich nur dann überzeugen, wenn der Nutzen einer Investition klar auf der Hand liegt.

Hinzu kommt das notorische Liquiditätsproblem: Für große Kostenblöcke ist im IT-Budget in der Regel kein Platz, das Eigenkapital wird vor dem steuerlichen Zugriff aus den Firmen geschleust, und Kredite lassen sich nur schwer beschaffen. Steht etwa der Releasewechsel einer betriebswirtschaftlichen Standardsoftware ins Haus, drohen die Aufrüstung der Hardwarelandschaft und damit hohe Aufwendungen. Das Unternehmen steht vor dem Dilemma, die Investition zu wagen oder sie weiter hinauszuschieben. „Auch wir haben damals unter finanziellem Druck für Outsourcing plädiert“, erinnert sich HBM-Chef Seebauer.

Spätestens an dieser Stelle wittern die einschlägigen Dienstleister ihre große Chance, denn sie versprechen moderne IT-Lösungen, ohne dass hohe Anfangsinvestitionen fällig werden: „Kosten sparen ist einer der stärksten Treiber für das Outsourcing-Geschäft“, sagt Gerhard Schoch, Geschäftsführer der Karlsruher Orga GmbH. In der letzten Zeit seien daher verstärkt Anfragen von Unternehmen mit weniger als 500 Usern bei ihm eingegangen, berichtet der Outsourcing- und SAP-Spezialist.

Zweistelliges Wachstum prognostiziert

Diese Entwicklung schlägt sich auch in Zahlen nieder, wissen die Marktforscher von PAC zu berichten. So legte das mittelständische Outsourcing im Jahr 2001 hierzulande um stattliche 16 Prozent zu, und für 2003 rechnet Berater Leclerque ebenfalls mit einer zweistelligen Wachstumsrate. Etwas progressiver verhalten sich dabei die großen Mittelständler, während kleine Firmen nur zögerlich ihre IT-Plattform außer Haus geben wollen.